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PHIL LAW NO.99-001 预约客户及访前准备 预约客户--问题分析 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 预约客户--预约目标 预约客户--预约方式 预约客户练习--商业信函 预约客户练习--电话预约 预约客户练习--电话预约 推销策略制定 其 它 准 备 推销的冰山效应 问题技术练习 有效推荐句式练习 处理反对意见练习 聆听技术 聆听五层次 LUOQH-10/10/98 1、 听而不闻 2、 哼哼哈哈 3、 有选择的听 4、 专注的听 5、 设身处地的听 聆听技术 注意事项 LUOQH-10/10/98 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应 漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时很平等 探询需求的注意事项 提供解决问题的方法 1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习 客户购买的是利益，而不是产品本身 LUOQH-10/10/98 我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫 我们推销的不是产品，而是利益 LUOQH-10/1