第6讲销售过程管理资料.pptVIP

第七讲 销售过程管理 第一节 消费行为分析 第二节 销售阶段划分 第一节 消费行为分析 一、消费者市场与消费者购买行为 二、企业市场和企业购买者行为 三、机构购买者和政府代理商采购行为 一、消费者市场与消费者购买行为 1、消费者市场 2、消费者行为模式 3、影响消费者行为的因素 4、购买者决策过程 1、消费者市场 消费者市场（consumer market） ——指所有为了个人消费购买或需求产品和服务的个人及家庭。 2、消费者行为模式 消费者购买行为 （consumer buying behavior） ——指终端消费者的购买行为。 ——为个人消费而购买商品及服务的个人和家庭。 消费者行为的概念 消费者行为是指消费者的购买行为，是消费者在市场营销刺激和其它刺激的作用下，根据自身的各种特征和决策过程形成购买决策并进行购买的活动过程。 消费者行为模型 文化因素 文化(culture):作为社会的一份子，从家庭及其他重要组织那里学到的基本价值观、对事物的理解、愿望和行为。 亚文化(subculture):由共同生活经历和环境形成的具有共同价值观念的人们的不同群体。 社会阶层(social classes):指一个社会相对稳定而有序的分类，其中每位成员都有类似的价值观、兴趣及行为。 社会因素 群体(group):两个或更多相互影响以实现单个或多个目标的人 舆