第5章节节销售队伍建设跟管理资料.pptVIP

第五章 建设销售队伍 本章内容： 5.1 销售人员的职责与素质要求 5.2 招聘销售人员 5.3 培训销售人员 5.4 激励销售人员 第一节 销售人员的职责与素质要求 一、销售人员的职责 1.收集信息 2.寻找客户 3.传播信息 4.销售产品 5.提供服务 6.分配产品 第一节 销售人员的职责与素质要求 二、销售人员的素质要求 1.强烈的敬业精神 2.敏锐的观察能力 3.良好的服务态度 4.说服客户的能力 5.宽广的知识面：产品、企业、用户、市场 语言、社会、美学 课题一：销售人员的招募 哈佛最有用的学科 记者对很多哈佛毕业的成功人士进行访谈，问及在哈佛所学的课程哪一门能让人终生 受用，绝大多数人回答都是《观人学》 所谓“观人”就是通过与他人接触，进而 预测对方的行为和结果。 招聘为什么要面试？ 行为真的可以预测？ 人们选择行为方式主要取决于三个因素 价值观：个人认为是否应该这样做 性 格：个人是否喜欢或习惯这样做 能 力：个人是否知道如何去做 1：销售人员价值观分析 困境中的选择 哈佛第一案例：登山途中的选择 斯坦福大学的问卷：独木舟上的经理 你的资源和条件都是有限的——有时候权力不够，有时候资金不够，有时候技术不够，有的时候你的精力不够——只能在限制中做出选择，请问你选择标准的排序究竟是什么？ 案