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产险专业销售系列 之 结交技巧 新的销售概念（4c） CONSUMED （消费需求） CUSTOMED （客户满意） CAPACITY （市场承受） COMMUNICATION（ 沟 通 ） 销售=沟通！ 什么是“销售”？ “用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。 销售人员的能力与绩效： 第一印象： 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ 开 场 白 ： １２尺、１２寸、１２句。 好的开场白可以： 使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。 开场白三要素： 目的：确定谈话的界限、范围，让客 户集中探索； 利益：让客户明白为何要花时间与你 会面； 查证：查探客户是否同意和有意达成 会面的目标。 与客户建立信誉和关系 建立信任四要素： 行为方式： 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的谈吐。 探索客户的需要 清楚：客户的具体需求，需求为什么对客 户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优