保险公司三级机构营销推动跟培训管理（ppt 93页）资料.pptVIP

在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。 对于我们而言，要面向行业永远超前。 以人力扩张为主线的 外延式拉动 三足鼎立 队伍的直接链条是客户,进而占领市场; 我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队、实施战略; 业务推动的原则 经营原则需要清晰明确； 充分利用多数人本来没有目标的事实； 用团队目标强化个人目标； 团队价值高于一切； 竞争的目的就是业务推动的根本； 培训管理 问题的思考 业务员最需要什么？——培训能给吗？ —谁能给？——那培训做什么？ 培训的第一要务是建立兼讲体系 专业 用心 责任 规划性 系统性 营业部年度工作分析表 T：挑战 O：机会 W：劣势 S：优势 去年达成 十三个月保费继续率 短险赔付率 客户投诉率 犹豫期退保保费占比 品质指标 正式业务员净增长率 脱落率 增员率 十三个月留存率 三个月转正率 有效人力占比 人均标保 活动率 人均件数 体能指标 总人力及组织架构 首年标保 总体指标 去年目标 指标 营业部经营SWOT分析 年度目标 营业部年度工作分析表 2009年 部别： 部经理： 精品资料网 季度绩效管理 工具 营业部季度经营指标评估表 营业部季度经营系统评估诊断表 营业部季度工作计划编制表 营业部经理季度工作汇报 营业部季度工作沟通 营业部季度会议 营业部季度工作总结 布置实施 营业部季度工作计划 汇报沟通 追踪评估 营业部季度工作追踪表 精品资料网 月度绩效管理 工具 营业部月度工作总结计划表 营业部月度工作总结计划表 营业部月度工作汇报 营业部月度工作沟通 营业部月度工作会议 营业部季度工作总结 布置实施 营业部季度工作计划 汇报沟通 追踪评估 精品资料网 周绩效管理操作流程 工具 营业部周工作总结计划表 营业部周工作总结计划表 营业部周工作沟通 营业部周工作例会 营业部季度工作总结 布置实施 营业部季度工作计划 汇报沟通 追踪评估 精品资料网 精品资料网 产品体系 精品资料网 总保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费 产品的在营销管理中…… 组织架构 晋升 增员 实有人力 出勤 活动管理 早会、辅导 训练 主顾开拓 拜访量 工具 客户服务 培训 产品组合 产品策略 目标市场 销售技能 结论：所有的营销管理效果是在销售上体现出来。 目前最容易取得突破的是人力规模和产品策略。 精品资料网 产品的价值分析 有利于机构标保计划达成 带来一定边际效应及作用------增员与人力发展 改善队伍结构 改变队伍的销售习惯、提升销售技术 提升市场竞争力 差异化的产品竞争优势（价格优势、责任优势） 市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市场规模的捷径 终极目标是形成持续有效的保费总量与增量 关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需要多少保费才可以养活？ 精品资料网 产品 客户利益 销售队伍利益 公司利润 平衡原则 客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求 通过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳光的品牌。 销售人员：是否对销售人员的内在驱动力强于其它竞争对手 更具吸引力的佣金水平、对公司产品市场前景的认可和信心。 公司：是否为公司的经营发展、利润和品牌创建做出贡献。 精品资料网 主力产品——双帐户、人生、鸿福、 宝贝 、 十全十美 附加产品——各类附加险、意外险 策略性产品——定期寿险 高端客户产品——添富（大富翁） 产品的定位涉及到—— 产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可 产品的推动首先需要解决的是销售的理由和动力 产品的市场分析 精品资料网 子女教育 养老储备 0岁 100岁 25岁 55岁 医疗费用 家庭生活保障 精品资料网 产品在市场及队伍中的合理定位 第一层面 对产能3000以下人员以健康险的销售为主打，提升人员活动率 第二层面 对产能在3000-6000之间人员，利用鸿福和万能以及十全十美组合。提高活动率，确保高产能群体的人力基础平台 第三层面 利用1万万能险、添富（大富翁）的销售推动高产能人力平台的稳定提升 客户年缴费 业务员层面 低产能业务员 中产能业务员 高产能业务员 6000- 2万之间 30