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第4章 销售管理 4.1 现代市场营销概述 4.2 销售管理概述 4.3 销售计划管理 4.4 销售管理模块分析 4.1 现代市场营销概述 4.1.1 市场概念 4.1.2 市场营销概念 4.1.3 传统市场营销观念 4.1.4 现代市场营销观念 4.1.1 市场概念 1．什么是市场 市场是具有特定需要或欲望，愿意并有能力通过交换来满足这些需要和欲望的所有潜在顾客。市场即是买主，卖主又称为行业。如图4.1所示。 4.1.1 市场概念 2．市场的组成要素 市场的组成要素包括人群、购买力、购买欲望等。人群是组成市场的基本细胞，购买力是组成市场的物质基础，购买欲望是购买力得以实现的条件。这些要素的相互制约、互为条件，共同形成现实的市场，并决定市场的规模和容量。 4.1.2 市场营销概念 市场营销是在市场环境中的个人或组织通过创造价值、实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。当人们的需要和欲望通过交换来满足时，就出现了市场营销。 如图4.2所示。 4.1.3 传统市场营销观念 1．生产观念 生产观念认为，企业一切工作是以生产、尤其是以生产数量为中心，消费者喜欢那些随处可以买到的价格低廉的产品，组织应该致力于提高生产效率和扩大销售覆盖面。造成这种观念的原因是，当时西方国