区域市场销售增量规划跟终端管理[1](2)(3)资料.pptVIP

河南雪洋绿色食品有限公司 区域市场销量增量规 与 终端路线管理 区域市场销售增量 节目预告 区域市场销售增量规划 (寻找销量机会： 养成俯视市场的习惯.) 终端线路管理 一、区域市场增量模型 案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。 案例：不同的干部看同一个市场 “九阳”崔老板派三个干部去看广东市场 甲：哭---悲观型心态 乙：蹦---积极型心态 丙：丙---广东女孩不好看，皮肤不好 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念二：神智不清的区域经理的特征： 1、盲目促销：除了促销，再没别的招 2 、猪八戒踩西瓜皮---反正我没闲着（例：过分勤快的业务员，业务都 是自己亲自去铺货完成的。一个月跑1万多公司的业务经理。在倡导“标准化管理的外企”的被动做工作的业务人员。）就是不自己动脑筋。 3 、单品销售：尤其是民营企业。（例：最牛的大哥，销量最好，但往 往是“草包”） 草包的特点：1，胖---别人在开会发愁销售问题，他在玩新手机。就是没压力的表现。 2，戴大金表：工资4000/月，却戴1.2万的大金表。3，背后都靠着一个大客户：互相勾结出卖公司利益，换取私交和关系。4，单品销售现象特别突出：销量大多来自促销。 康师傅公司名言：不能只攥着一直蛤蟆攥到它尿尿（攥出尿来，蛤蟆就死了） 4 、拿常识当策略 观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间 举例：统一方便面的保定市场 总监去看市场， 1、看超市没有铺货：业务人员的理由是进店费 太高，等等。 2 、去看批发市场：说“销量小，利润低，经销商不乐意卖”。 3 、看大学城的餐饮一条街也没铺货，什么理由 呢？ 观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛 牛根生） 从办公室的大班桌背后走出来，下到市场。外面空气新鲜，头脑清醒。要坚持户外运动。因为： 数据是最可能骗人的： 表哥， 表子干部---康师傅。 听下属汇报得到的解释无非就是：价格太高、利润太低、促销太小、广告太少。。。。。有点道理，但又不能全信。 不下市场不能了解到数据背后真正的事实：例：经销商离婚；“醒目”七个口味中只有2个是好卖的。 正题：区域市场增量模型 销量从哪里来？（孙子兵法：打胜仗，那是别人给你机会；不打败仗，那是靠自我管理） 今天的核心就是讲：练内功 如果领导要增加300万销量，该怎么办？（请学员提供解决思路） 区域市场增量模型区域经理的策略思考——销量从哪里来 1.向上游经销商的推力要销量 第一判断其实力：资金、网络、人员、车辆等 考核利润---重点考核----库存占比---资金占比 第二判断其合作意愿： 看库存（资金）占比，销量占比 看他对自己业务员的考核内容，有没把本品作为重点 看他今年的盈利状况有没有去年的好 经销商的实力： 对网络的覆盖能力：例，在某个区域，经销商和主要分销商的人员和车辆，有没有竞品多，有没有办法覆盖整个渠道？ 渠道先天不足：某个经销商总是某1、2个渠道强势，其他是弱势。或者，随着企业的发展，渠道的要求有变化，老经销商已经跟不上企业的要求。“不用你我没有今天，还用你我没有明天”---华龙营销老总语 向经销商要销量 寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可疑的弱经销商（看今年的成长情况，看品项的状况：单品？新品？，看区域销量和代理的区域大小是否匹配，等） 改善合作意愿：核心是：解决遗留问题，提高利润（最核心的）。 建立上达机制：有利于发现问题所在，解决个性或共性的遗留问题。以防被架空。 管理层：会议、利润改善计划 提高直接或间接利润 改善资金周转 改善实力（弥补网点覆盖、强化重点渠道） 经销商的淘汰：“软着陆” 如何改善经销商的利润？ 经销商的口头禅：卖你们的产品不赚钱，但你们不能让我亏钱。我可以一年不赚钱，但我不能二年不赚钱。三年不赚钱，那我就交你这个朋友。。。。。 赚钱？ 是不是一年比一年少？ 改善经销商直接利润的方法 第一 、价盘 即是不同渠道的出货标准价位。应该有“二批、零售、超市、团购等”4-5个出货价，但一般的经销商都只有2个：100件以上，100件以下。经销商自己的价盘出现混乱。这是根源所在！ 第二、销量 就是给经销商“挖坑”---做对方没有做到的事（例：网点开户专家、乡镇冲击。。。） 千万不要代替经销商给他做销量。“一定只是给他挖坑，而不是做他正在做的事情！”一个