区域销售主管-货品管理-定稿资料.pptVIP

管 理 货 品 Product operations management 加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 Service side you 服务 就在你身边 波司登营销总公司商品部 2011年 优秀 业绩 + + 提升销售业绩 【Why】货品管理的目的? 降低商品库存 提升销售利润 顾客忠诚的法宝：顾客喜欢我们的商品，才会成为我们忠实的消费者 市场竞争的核心力量：市场营销4P中放在首位的就是产品（产品、价格、渠道、促销），是市场竞争的核心竞争力 完成销售目标的基础：只有货品销售出去了，销售目标才能完成 维系客户的纽带：商品可以给客户带来利润，是维系客户最坚实的纽带 货品管理的重要性： 【What】什么是货品管理？ 铺货管理 销货管理 调货管理 存货管理 货品管理的 现状分析? 销售补/调货阶段 工作重点 销售/库存数据准确 预见性和市场相结合 正确分析数据报表 重点客户销售指导 畅、滞销商品管控 调货的快速执行 工作重点 店铺基础资料收集 竞品信息调研 组织参与铺货评审 弥补库存结构缺陷 上市销售及时反馈 铺货阶段 库存阶段 货品管理控制重点 工作重点 库存及时调控 利润损失预测 参与政策制定 规划促销方案 选择推广渠道 促销方案执行 促销效果评估 课程大纲 Course outline 第一部分：铺货管理 第二部分：销货管理 第三部分：调货管理 第四部分：存货管理 第一部分、铺货管理 店铺首批铺货 店铺日常补货 1、店铺首批铺货 据历史数据研究分析：造成年终库存的8-10％来自于首批铺货的不合理。因此，做好店铺首批铺货对降低库存风险至关重要！ 前期准备 年度经营目标分解 渠道类别划分 历史数据分析 商圈环境调研 平面图/陈列指引 销售预测评估 竞品的货品分析 商品组合 上市波段与销售时间节点分析 店铺铺货数+仓存数 大店与小店的配数区别 系列、类别、颜色、尺码比例 价格段比例 新老款的比重 1.1、店铺首批铺货关键指引 一类商圈中的样板店、标杆店、形象店为首批铺货优先级别，然后是其他一二类商圈网点，再是C类店铺 附表1： XX公司 10年首批新款形象网点梳理表 网点名称 经营品牌 经营 主体 （销售公司、经销商） 类别（商场/卖场/旗舰店/专卖店） 城市类型（省会、直辖市、地级市、县城） 位置（一类商圈、二类商圈） 净面积(㎡) 装修 年份 09年销售额 10年销售目标 店铺总数量 男女款(小件除外) 铺货总件数 陈列总款数 铺货件数 陈列款数 女款（陈列款式占比70-80%） 男款（陈列款式占比20-30%） 经典类 时尚类 休闲类 大众类 时尚类 大众类 款数 件数 款数 件数 款数 件数 款数 件数 款数 件数 款数 件数 亚细亚商贸 波康 销售公司 商场 省会 一类 193 08 299 305 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 欧亚卖场 波康 销售公司 商场 省会 一类 252 10 新增 150 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 国贸中心 波康 销售公司 商场 省会 一类 303 10 300 320 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 分析历史货品大类销售占比 分析历史货品风格销售占比 同类销售公司销售对比分析 1.3、历史货品分析 单位：万元 销售公司 男女款 发货 金额 发货金额 占比 销售金额 销售金额 占比 库存金额 销售率 A公司 男款 1986 37% 1524 42% 462 77% A公司 女款 3154 59% 1999 55% 1155 63% A公司 男小件 166 3% 63 2% 103 38% A公司 女小件 37 1% 27 1% 11 72% A公司 汇总 5343 100% 3613 100% 1730 68% B公司 男款 4343 39% 2900 46% 1443 67% B公司 女款 6368 58% 3297 52% 3071 52% B公司 男小件 145 1% 92 1% 53 64% B公司 女小件 175 2% 67 1% 109 38% B公司汇总 11030 100% 6355 100% 4675 58% A公司与B公司10年波司登对比销售分析表 1.4、货品分配的原则 基本原则：依据卖场铺场量及订单所订货品的数量分配，条件是依照店铺大小，位置，消费人群，新品动态、产品主题、系列分配。 1.5、首批铺货工作流程 店铺 时间段 每m2 件数 每m2 SKU 单位款数（每m2） 总款数