合康低压变频器销售感言.docVIP

变频器销售感言 纵观2012年变频器行业其市场的竞争显得无序而激烈，在这经济危机持续蔓延的影响下，低压变频器行业更是僧多肉少。 转眼间从事合康变频器销售已经有18个月的时间了，回想当初之所以选择合康变频，是因为他有着一定的品牌依托，以及公司对未来从事低压变频器走高端领域的产品规划。 变频器市场可以说是得渠道者得天下，通过对区域市场的摸索。首先将整个市场分为高中低三个等级。 高端市场主要是水泥，电厂，化工等大型高能耗企业。目前这个市场基本上被ABB,西门子等进口品牌占据。高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键。 . 中端市 场主要是机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。 低端市场由于进入的门槛较低，制造厂商也非常之多，其价格竞争也是相当激烈，像英威腾，汇川 ，森兰等已经从众多的小厂商里脱引而出，成为国内低压变频器的领头羊。 合康中低变频器的市场开发工作基本上采取了代理商，直销，OEM相结合的市场策略，在新产品打入市场之前首先得对自己的产品有个全面的了解，这就是产品的定位问题，只有产品的定位明确了，才能让客户对我们的产品有明确的认识。于是我将产品定位到了与英威腾，汇川，森兰同等品质。同时也避开低端市场的价格之争。 作为合康变频器的销售员除了对产品本身的了解外，还要了解客户的需求信息，因此在变频器的市场开发前我做了大量的拜访，收集了变频器在各个行业的需求信息和应用方案。在拜访客户的同时也务必做好自己的工作日志，记录与客户交流的结果，及时跟进有意向的客户。深知一个新的品牌打入市场更需要的是业绩，在掌握了各种信息之后就要以最快的速度建立自己的业绩，通过与代理商的拜访我最关注的是代理商手上的客户资源以及代理商的客户关系情况，重点培养有资源的代理商，接下来一边做好代理商的工作，一边跟进代理商客户的采购信息，适当的时候也做些关系来增加成交的系数。 开发代理商与直销比较相对容易但是价格都做的很低，我认为直销更有利于品牌知名度的深入推广而且价格也相对高很多，项目性的直销需要对项目方的关键人和决策过程有细致的了解，需要我们做很多的前期工作，且注重客户关系的培养。这些都离不开公司领导的支持与前期的技术支持。 销售工作中我始终坚持三信原则，即自信，诚信，坚信。在销售过程中坚持与客户动之以情，晓之以理，诱之以利的宗旨.具体能做到以下几点： 1．参与项目信息交流会，结识同行好友，相互学习，更多的了解竞争对手。 2．争对老客户和固定客户经常保持联系，在时间和条件允许时送一些小礼物或宴请客户，以期更好的沟通，增进客户的感情与交流。 3. 利用空余时间学习产品的技术知识，学习营销和管理知识，不断尝试理论与实践的结合，不断提升自我的综合能力。 4. 保持和谐的同事关系，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 5. 拜访客户之前多了解用户的主营业务和潜在需求，最好了解决策人的爱好，准备一些与对方感兴趣的话题，能为客户提供争对性的解决方案。 善于计划自己的工作，用兵之道以计为首，有了计划就有了明确的目标和具体步骤，增强工作的主动性，减少盲目性，确保销售工作有序的进行。 虽然目前市场上存在着产品同质化现象、低价竞争等问题，但我认为企业不能只看眼前的利益，而应该从更长远的角度来看，不能仅仅靠价格低廉的产品来获取市场，如果因为成本的原因而导致产品品质的下降，那么只会丢失市场而不会赢得市场。对于工业产品来讲，成本只是成功的因素之一，但产品的稳定、可靠性才是最重要的，赢得市场的关键因素最终还是取决于产品的品质和性能。 目前，企业所面对的竞争对手越来越多，产品价格趋向透明化，这对于变频器制造企业来讲也是一种考验，企业应根据自身的特点，找准自己的定位，选择适合的发展方向，为用户提供品质和性能俱佳的产品，发挥出优势和强项，才能使企业立于不败之地。从目前的市场份额来看，通用型产品仍然是市场采购的主流，因此，为了能够在市场上脱颖而出，摆脱同质化和低价竞标的“怪圈”，强化产品的差异化特征是时下多数企业选择的开发方向，其主要表现为：在技术上，凸显产品优秀的品质、性能，以及最佳的性价比；此外，面向不同的设备应用市场，开发行业化需求的产品，也是值得关注的一条产品差异化路线。 针对目前变频器产品同质化现象增多的情况，施耐德电气除了持续开发优质的变频器产品外，还着重发挥企业在产品线齐全和解决方案方面的优势，针对客户需求提供节能增效的整体解决方案。施耐德电气将为广大客户提供更多理念创新的高性能、高质量的变频