ERP销售流程培训课件.ppt

ERP销售人员培训教材系列(一);銷售流程及客戶關係維護方式說明;1. 目標市場的描述; 市場及客戶分級方式說明;D;;2. 銷售特性及關鍵信息;ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :; 銷售流程說明;2. 銷售特性及關鍵信息;時間表 (schedule);預算 (budget);需求 (requirement);決策 (人及過程) (decision );競爭 (competition);關鍵評估項 (客戶興奮點);D;已經開始或即將於近期開始進行選型工作 , 以便將現有系統更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 ;使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶;使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶;目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶; 客戶 等級; 客戶 等級;4.客戶關係維護方式說明;同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 ;;;. 打電話 . 建立客戶個人資料庫( 主管,IT人,CIO ) . 送禮物 . 行業別新簽約報導 . 寄新知 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 . 親自拜訪 給潛在客戶 . 開課程 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 年節賀卡 . 借助客觀的第三者推薦 . 辦活動 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 客戶動態報導 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動態報導 . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動態報導 . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 因特網上服務客戶 (如:人力仲介) ;. 言之有物 . MAN : MONEY . 掌握時機 AUTHORITY . 利用工具 NEED . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂 . 誠於中 , 形於外 . 纏 . 吸引對方興趣 . 注意儀態及肢體語言 . 動以情 , 誘以利 . 投其所好 . 一勤天下無難事 . 結黨營私(變成自家人) . 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時不急於推銷 . 適當的客戶分級;工 作 項 目 工???量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關係維護 12 家 4 天 C 級客戶關係維護 24 家 4 天 開發新客戶 40 家 2 天;正確的客戶分級是客戶關係維護能否奏效的重要關鍵 !;5. 銷售流程說明;取得潛在客戶名單 ; 舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點 ;初訪;交流;時間不要太長 ( 約 2 hrs 左右) 要求決策高層參加(老板 , 關鍵人員, …..) 內容以整體輪廓 , 特色優點面呈現 了解客戶的生產作業流程及主要需求 如果可能 , 交流結束後參觀其工廠;交流;有針對性的系統演示 (Demo);針對客戶關心的部份發揮 , 力求加分 不是辯論比賽 , 不可爭論戀戰 依客戶程度區分產品演示型態 見好就收 , 不要畫蛇添足 無須自暴其短;正式書面報價;客戶的疑慮排除;客戶的疑慮排除;進行商務談判;簽約 請客人先用印; 合格標準 : 總分 100 分 , 80 分合格;1? 請說明 xxxxERP 的目標市場 2? 請說明 ERP 銷售的方式及特性 3? 請說明 ERP 銷售時的關鍵信息並對每一種關鍵信息進行必要的說明 4? 請問目標市場涵蓋甚麼等級的客戶? 客戶關係維護涵蓋甚麼等級的客戶? 預計成交名單涵蓋甚麼等級的客戶? 銷售流程涵蓋甚麼等級的客戶?