消费心理因素---客人的认知资料.ppt

4.知觉的心理定势 首因效应（第一印象） 晕轮效应（一白遮三丑） 刻板印象 台湾人对各国人的刻板印象 美国：民主、天真、乐观、友善、热情 印度人：迷信、懒惰、落伍、肮脏、骑墙派 英国人：保守、狡猾、善于外交、有教养、严肃 德国人：有科学精神、进取、爱国、聪慧、勤劳 法国人：好艺术、轻浮、热情、潇洒、乐观 日本人：善于模仿、爱国、尚武、进取、有野心 俄国人：狡猾、欺诈、有野心、残酷、唯物 二、认知的深化阶段 记忆：包括五环节 1.识记 2.保持 3.回忆 4.再认 5.遗忘 游戏：看谁记得多 1、共3组材料； 2、分两三组，每组推选一名代表上台； 3、代表在指定时间内记忆材料内容，得分最高组集体增加一次平时成绩。 2分钟 894208508168543067217 5分钟 钢笔：8.3元??????? 窗帘：17.60元????? 冰箱：2500.00元皮鞋:210.00元????? 洗衣机:700.00元????? 笔记本:2.80元苹果:8.00元??????? 帽子:27.00元??????? 手套:14.00元蛋糕:16.90元??????? 围巾:34.00元??????? 电脑:7400.00元运动衣:39.00元????? 教科书:11.00元????? 手表:270.00元蔬菜:5.80元??????? 月历:37.00元??????? 书包:18.00元台灯:52.00元??????? 沙发:1700.00元 2分钟 1、电视机??? 2、毛巾??? 3、眼睛??? 4、汽车??? 5、蛋糕????6、橘子????? 7、书????? 8、小提琴? 9、游戏机? 10、洋娃娃 11、戒指??? 12、邮票? 13、圆珠笔 14、苦瓜? 15、日历 16、牙膏??? 17、读者文摘 18、皮鞋? 19、皮带? 20、领带 2、联想 1、概念：由当前感知的事物回忆起有关的另一件事物，或由想起的一件事物又想起另一件事物，就是联想。 2、类型：接近联想、相似联想、对比联想和关系联想。 3.联想的主要表现 色彩的联想 音乐联想 音乐一 音乐二 音乐三 音乐四 音乐五 象征符号联想 喜达屋酒店与度假村国际集团 Starwood Hotels Resorts Worldwide 洲际酒店集团InterContinental Hotels Group 3.注意 注意的功能：选择、保持、加强 注意的形式和特征： 1.有意注意 2.无意注意 3.有意后注意 三、对购买风险的知觉与减少风险的策略 问题思考： 当你购买一件商品时，哪些因素可能会使你知觉到购买风险？要消除这些购买风险，你通常会采用什么方法来避免？ ~驾车的人和坐车的人 1、风险知觉的种类 功能风险 资金风险 安全风险 时间风险 心理风险 2.风险知觉产生的原因 以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历； 购买机会成本的存在； 因缺乏信息而对购买决定缺少信心； 所购买的产品技术复杂程度很高。 3.消除知觉风险的方法 主动收集信息 保持品牌忠诚 依据品牌与商店形象 购买高价产品 寻求商家保证 从众购买 心理测试1-1：你有敏锐的直觉吗？ 评分标准：“是”得1分，“否”得0分 1、你相信命运吗？ 2、常常没有理由地去讨厌某个人吗？ 3、在和朋友玩猜谜游戏的时候，你常常会赢吗？ 4、在买彩票或摸奖活动中，你总会很幸运吗？ 5、对于初次见面的人，你有一个很了解他的感觉吗？ 6、手机一响，你总会很敏锐地判断对方是谁吗？ 7、你是否第一眼看见一幢房子，便立即赶到如果住在这里面一定很舒服？ 8、你是否经常听到某种声音，告诉你如何做出抉择？ 9、你常常会无缘无故地怀疑某人说的话吗？ 10、你是否常常为自己对别人的第一印象的准确而感到骄傲？ 11、对于一个初次见面的人，你是否常常有种似曾相识的感觉？ 12、你是否常常在外出旅游之前，由于预感路上可能会出事而更改旅游计划？ 13、你是否会在半夜里，因为对亲人的健康或安全问题似有预感而突然惊醒？ 14、别人还没开口，你是否经常就已经知道了对方要说什么了？ 15、你是否做过噩梦，而梦中的内容保持了活生生的现实？ 16、收到了信，你经常在还没有拆信之前，就已经知道信中内容了？ 17、你是否经常为其他人接着把话说完？ 18、很要好的朋友很久没有联系了，正当你想起这个人的时候，会突然在街上碰到这个人或受到他的信，接到他的电话？ 19、对于一件衣服，只要从你看到它的第一眼你就会有着一定要买它的感觉呢？ 20、你相信一见钟情吗？ 0分 你几乎没什么直觉，你潜藏的直觉能力尚有待开发。其实，直觉可以说人人皆有，只是程度的强弱而已。 1～9分 虽然你的直觉很