LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训.ppt

;学习目的: 从品牌的角度,根据车型的产品定位和特点,掌握产品知识。;第一天下午;;你的任务: 小组讨论在展厅实际销售雷克萨斯 ES250时所面临的客户挑战,每组例举3个挑战。 小组派代表进行分享。;;情景再现: 讲师扮演客户进入展厅,咨询ES250的情景,询问相关问题,学员模拟销售顾问给予解答。 反馈学员的挑战处理技巧,分享可以提升之处。;FABI 情景冲击;;选项;选项;选项;选项;;;;;追求自我的愉悦 追求家庭的分享; 雷克萨斯 ES250客户调研:购买动机-北区; 雷克萨斯 ES250客户调研:???买动机-东区; 雷克萨斯 ES250客户调研:购买动机-南区;年龄区间 (40岁及以上,31-40岁,30岁及以下);目标人群;;; 选择ES250的原因(产品关注点) ; 选择ES250的原因(产品关注点)-北区 ; 选择ES250的原因(产品关注点)-东区 ; 选择ES250的原因(产品关注点)-南区 ; 小组分享解决方案。; 先定性、后定量; 金字塔价值展示技巧解析; 金字塔价值展示技巧解析;客户关注点 配置本身或配置名称; FABI情景冲击技巧解析; FABI情景冲击技巧解析; 技巧运用; 经验分享 - 原装进口品质 ; 经验分享 - 性价比; 经验分享 - 外观设计; 经验分享 - 舒适性;; 流失客户选择车型分布 ; 流失客户选择车型分布 ; 流失客户选择车型分布 ; 流失客户选择车型分布 ; 流失客户选择各品牌比例分布 ; 流失客户选择竞品原因分析; 流失客户选择竞品原因分析; 流失客户选择竞品原因分析; 流失客户选择竞品原因分析; 流失客户选择竞品原因分析; 产品异议地图;雷克萨斯和竞品差异所在 竞品的弱点; RACE竞品提升话术;; 技巧运用:竞品话术攻防演练; 技巧运用:竞品话术攻防演练;;;;;; 小组活动;;;;; 解决顾虑的方案;;;;;;;;;;;;; LEXUS雷克萨斯 ES250成交促成挑战障碍排除;促成挑战;;;;;;;原因类型;原因类型; 小组活动; 排除:“价格高,希望有更大的优惠”; 排除:“价格高,希望有更大的优惠”; 常见跟进挑战处理模拟;;学习测试 演练安排;回顾和总结

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