;学习目的:
从品牌的角度,根据车型的产品定位和特点,掌握产品知识。;第一天下午;;你的任务:
小组讨论在展厅实际销售雷克萨斯 ES250时所面临的客户挑战,每组例举3个挑战。
小组派代表进行分享。;;情景再现:
讲师扮演客户进入展厅,咨询ES250的情景,询问相关问题,学员模拟销售顾问给予解答。
反馈学员的挑战处理技巧,分享可以提升之处。;FABI
情景冲击;;选项;选项;选项;选项;;;;;追求自我的愉悦
追求家庭的分享;雷克萨斯 ES250客户调研:购买动机-北区;雷克萨斯 ES250客户调研:???买动机-东区;雷克萨斯 ES250客户调研:购买动机-南区;年龄区间
(40岁及以上,31-40岁,30岁及以下);目标人群;;;
选择ES250的原因(产品关注点)
;
选择ES250的原因(产品关注点)-北区
;
选择ES250的原因(产品关注点)-东区
;
选择ES250的原因(产品关注点)-南区
;
小组分享解决方案。;先定性、后定量;金字塔价值展示技巧解析;金字塔价值展示技巧解析;客户关注点
配置本身或配置名称;FABI情景冲击技巧解析;FABI情景冲击技巧解析;技巧运用;经验分享 - 原装进口品质 ;经验分享 - 性价比;经验分享 - 外观设计;经验分享 - 舒适性;;流失客户选择车型分布
;流失客户选择车型分布
;流失客户选择车型分布
;流失客户选择车型分布
;流失客户选择各品牌比例分布
;流失客户选择竞品原因分析;流失客户选择竞品原因分析;流失客户选择竞品原因分析;流失客户选择竞品原因分析;流失客户选择竞品原因分析;产品异议地图;雷克萨斯和竞品差异所在
竞品的弱点;RACE竞品提升话术;;技巧运用:竞品话术攻防演练;技巧运用:竞品话术攻防演练;;;;;;小组活动;;;;;解决顾虑的方案;;;;;;;;;;;;;LEXUS雷克萨斯 ES250成交促成挑战障碍排除;促成挑战;;;;;;;原因类型;原因类型;小组活动;排除:“价格高,希望有更大的优惠”;排除:“价格高,希望有更大的优惠”;常见跟进挑战处理模拟;;学习测试 演练安排;回顾和总结
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