医药连锁企业清欣产品营销策略素口液（ppt37页）.pptVIP

清欣产品营销策略 营销渠道 ● 首选医院 ● 口腔专科医院 ● 二级以上综合性医院 ● 次选口腔科诊所 医院通路设计 ● 产品应从器械科进入医院 ● 科室护士长到器械科领用 来自 中国最大的资料库下载 ● 产品以处置费方式的患者收费 ● 科室以处置费方式与器械科结算 ● 器械科负责准入及回款 产品主要应用科室 ● 口腔科 ● 耳鼻喉科 ● 产科（产后妇女不建议刷牙） ● 手术科室患者 ● 长期卧床患者 口腔科推广通路设计（含耳鼻喉科） ● 主 任： 主要负责准入工作，同时部分处方 ● 护士长：主要负责领用及统方 ● 医 生：使用 非口腔科推广通路设计 ● 主任：  负责准入工作 ● 护士长： 负责使用 产品收费通路设计 ● 消杀类产品医院推广最大障碍 收费通路 来自 中国最大的资料库下载● 清欣医院收费设计分为两种 口腔科（含耳鼻喉） 非口腔科 清欣收费依据 ● 中国医疗服务收费目录● 各省医疗服务收费目录 各省物价局制定 各省基本相同 ● 通过上述收费通路可直接进入医保 口腔科收费方法 ● 收费编号： 310510004● 收费名称： 口腔局部冲洗上药 ● 收费内容： 含口腔冲洗、含漱、牙周上药 ● 收费标准： 10元/次 非口腔科收费方法 ● 收费编号： 120100014● 收费名称： 一般专项护理 ● 收费内容： 含口腔护理、会阴冲洗 ● 收费标准： 3元/次、10元/次 上述通路设计益处 ● 回避了招标采购 ● 回避了药事会 ● 可进入医保报销系统 ● 因器械科产品为进价顺加10%，医院不谈进价 ● 口腔诊所销售回避了所有问题 上述通路设计益处 ● 器械科平均回款情况好于药剂科 ● 通路环节少，工作简单 ● 通路环节少，成本低 ● 科室护士长可准确统方，达成率良好 推广政策设计 ● 医院销售 建议零售价 30.00元/瓶 建议进院价 27.27元/瓶 推广政策设计 口腔科促销政策（含耳鼻喉科） ● 总计：10元/瓶 ● 分计： 主 任 科室总量×2元/瓶 护士长 科室总量×1元/瓶 医 生 个人总量×7元/瓶 产品代理政策 ● 主要原则 ● 价格政策 ● 保证金 ● 发货要求 ● 库存要求 ● 价格管理体系 ● 代理商资格要求 主要政策原则 ● 合作、公平、双赢 ● 每个省扶植一个合作伙伴 市场保护 代理网络深化合作 代理产品区域管理 ● 后续作品优先合作 价格政策 价格说明 ● 供货价格指现款供货价，款到发货 ● 上述供货仅限北京、天津、河北三省 ● 华北地区顺加0.2元/瓶 ● 长江以南顺加0.5元/瓶 ● 偏远地区云、贵、广西、新疆、宁、甘地区另行商定 保证金作用 ● 象征性收取 ● 合作信用保证 ● 作为对恶意市场窜货行为的惩戒保证 ● 在经两年市场考核无相关行为者，返还保证金 保证金 ● 省级代理 1万元 ● 地市级代理 0.3万元 发货要求 ● 无首批大量发货要求 ● 批次发货有具体要求 省级（一级） 30件/次 市级（二级） 20件/次 批次发货政策背景 ● 本产品属大液体类产品，运费高昂 ● 控制运费主要手段： 批量 合理选择交运方式 保持适度库存 库存要求政策背景 ● 该产品为大输液类产品，无法选择下列运输： 空运 中铁快运 因此经销液产品必须保持一定库存 ● 因该产品为低值品，库存压力不大 ● 建议保持一个月的库存 价格保证体系 ● 政策背景 防止地区间窜货 控制地区间价格差过大导致的政策风险