中国电信-全业务课程培训-集团客户市场篇(ppt34页)资料.pptVIP

集团客户全业务时代营销模式的变化-人力资源 集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织 渠道模式 不同渠道分工 成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责） 在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店” ，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务 利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能 在移动网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业移动天地”和“我的移动”专栏内容 选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品 客户经理 大企业 政府机构 营业厅“店中店” 中小企业 集团客户 呼叫中心 移动网站 外部渠道合作伙伴 按照对集团客户的细分，建立相应的销售队伍和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础 集团客户全业务时代的客户经理-直销团队 …采用混合团队的形式将大大提升运作效率 既有专业分工降低了市场反应速度… 需求提出 项目谈判 项目确认 集团客户 商务客户部的大客户经理 数据中心 需求传递 产品方案 意见传递 方案修正 需求提出 方案提交 改进意见 方案提交 项目确认 确认信息 产品安装和调试 内部 审批 内部 审批 内部 审批 内部 审批 一般情况下，一个项目往往1-2个月得不到落实 集团客户 包含销售人员和技术人员的混合团队 需求提出 项目谈判 项目确认 需求提出 方案提交 改进意见 方案提交 项目确认 方案实施 快速的用户反应和提升的运作效率，有助于方案成功 现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果，需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率 集团客户全业务时代的客户经理-国外案例 1999年2月开始实施“针对中小企业用户的服务计划 当年开设了10家“店中店” 每店配备3名驻店企业用户专柜经理 一般光顾“店中店”的是购买25张以内SIM卡的企业用户 提供针对中小企业用户的标准化产品和服务 提供专业化的咨询建议： 资费优惠 概念 目标 产品组合 成果显著 已经发展了75,000家 中小企业用户 店中店 个人用户区 店中店 国外电信运营商在传统零售渠道中建立针对中小集团客户的“店中店”，取得了满意的成效 英国VODAFONE公司“店中店”实施 * 目 录 第六讲 集团客户市场篇 第五讲 国际运营商篇 第七讲 个人与家庭市场篇 第八讲 业务发展建议 * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * * 宋永军全业务课程培训 * * 目 录 第六讲 集团客户市场篇 第五讲 国际运营商篇 第七讲 个人与家庭市场篇 第八讲 业务发展建议 集团客户市场的总体形势 “推动工业化与信息化的融合。”－－摘自十七大报告 领域信息化 Sector 区域信息化 Region 企业信息化 Enterprise 社会信息化 Society 政府信息化 Government 城市信息化 City 电子商务 社区家庭 中国国家信息化 National Informatization 中国国家信息化框架 信息化的实施者和使用者正是我们的集团客户 抓好典型 突出重点 讲求实效 注重服务 信息化的投入为我们规模推广行业应用提供了基础环境。中国移动应积极融入国民经济信息化 04年中国企业（大型企业＋中小企业）的IT投入为1457亿元。再加上政府的IT投入总量将超过1700亿元。此外新增电脑1150万台。 集团客户市场的主流业务（1/3） 核心需求 移动信息化：最方便有效的实现信息发布和信息收集。 相关要求 应用托管，无需投资，节省成本。 核心需求 信息移动化:将IT应用延伸拓展到移动 相关要求 数据安全，倾向于建立专用网关与外网互联互通。 定义：MAS(Mobile Agent Sever指为满足信息化程度高的集团客户通过移动终端实现移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在集团客户Intranet内部署的与集团客户内ERP,CRM,OA等系统进行应用耦合的网关。 特点:扩展性好、灵活的二次开发、安全性高、易于集成 信息化程度高的大型企业 信息化程度低的中小企业 MAS模式:嵌入 定义：为满足信息化程度低的行业客户通过移动终端进行移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在移动侧为客户集中建设应