中高端客户销售思考资料.pptVIP

中　高　端　客　户　销　售　思　考 每一株玫瑰都有刺, 正如每一个人的性格中,都有你不能容忍的部份。 爱护一朵玫瑰并不是得努力把它的刺根除,而是学习如何不被它的刺刺伤 还有如何不让自己的刺刺伤心爱的人。 想一想…… 我们思考： 在开始行销过程之前，我是不是已经知道准客户的需求了？ 在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？ 我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？ 如果我是客户，我会不会跟自己购买？ 这位客户会给你转介么？ 回忆一下：传统的销售模式 1920年史壮( E.K.Strong) 开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) openingclosing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 变！！！！！！ 80年过去了！ 以前的销售技巧已无法适应今天的时代，今天的中高端客户！ 成功的关键…… SPIN销售模式 这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念 所依据的是有史以来最大规模的有效销售研究计划(35000个拜访案例) 超过半数财富500强企业用它训练自己的销售人员 第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员业绩平均成长17% 自测 SPIN的四种问题介绍 背景问题（Situational Questions） 了解对方背景和收集资料所问的问题。 难点问题（Problem Question） 发掘对方的困难或不满。 暗示问题（Implication Questions） 将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。 需求问题（Need-payoff Question） 让「客户」来告诉你的这些方案能为他带来的利益，而不是像一般传统的方式，由业务员来告诉客户。 背景问题 询问事实或客户目前的状况 思考 在一次拜访中用的背景问题越多，成功的可能性越小！ 大部分业务员问的背景问题比他们意识到的多的多！ 难点问题 客户难题困难不满 思 考：指出有多少个暗示 你的朋友XX是个顾问，他每天驾着有10年车龄的车在相距10公里的家和公司之间往返着。他喜欢旅行，每次旅行他都将车开到离家20公里的机场，将车停放在机场。 在他不去旅行时，经常带着乡村的客户去城里开会，在晚上给他们展示城里风光或去其他客户家 他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂和办公室之间穿梭。这使得他们不得不迟到或早离开家 有一天下午，XX提起他正在犹豫对他的老爷车要怎么办，因为最近这车已经两次进修理厂了。 答 案 （9个） 答 案： SPIN模式 实 例： 小贩乙：老太太，您老这么大岁数，为什么要买这么酸的李子 实 例： 实 例： 研 讨 （3分钟） 客户的显性需求 客户的隐性需求 客户的真实需求 您结婚了吗？孩子几岁了？ 您的房子是一次性还是贷款买的？ 现在还有多少年、多少贷款需要偿 还？ 您有买车的计划吗？ …… …… 背景问题实例 问这么多问题你是否有什么企图? Who?Where? When?What? Why?…... 背景问题越多越好吗？ 是信息还是审判？ 中高端客户需求调查中的提问方式 背景问题 难点问题 暗示问题 需求问题 您刚才提到单位可以报销医药费，但大病住院时不知道能报多少，您能告诉我更多这方面的情况吗？ 是的，如果是大病，好像是按比例报。 您的意思是说如果按比例报销，您要自己负担其中的一部分是吗？ 难 点 问 题 实 例 难点问题对于普通客户的销售 成功有着重要作用，但对于中高端客户的销售成功作用不大（回想价值等式）,因为此时体现的依然为隐含需求。 难 点 问 题 小 结 购买 不购买 未来的保障 每年付出2万元 客户心中的天平 -- 价值等式 此时客户的需求往往还处于隐含状态，如果每 年付出仅仅是2千元，也许这笔业务可以成交。 你一定是在骗我！！！ 中高端客户需求调查中的提问方式 背景问题 难点问题 暗示问题 需求问题 是关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；通过这种提问方式，可以帮助客户进一步深入思考现存问题对自身多方面的影响，客户的需求将逐步从隐含走向明确。 暗 示 问 题 如果因为经济问题导致小孩不能进入理想的学校，甚至中断学业，对小孩的未来会有什么影响？ 如果万一身患大病对我们的家人会有什么影