临床药品区域招商手册课件.pptVIP

临床药品区域招商手册;;;;;;;二、寻找和评估DLS;;;3、DLS的选择与确定— 匹配原则 C、DLS对产品的态度和期望是否相匹配。 能否正确认识我公司产品，信心及合作意愿？ 想操作多大区域？ D、销售能力“匹配”。 DLS的资金情况 DLS的管理水平和管理能力 KFYY所需时间？ 对于市场上竞争产品的认识？是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？ 存在什么问题？为什么不做了？ E、资源“匹配”。 DLS区域覆盖情况 DLS的政府事务方面的能力 ;;三、DLS的拜访流程;2、DLS拜访前的准备： 电话沟通，了解DLS基本情况 拜访目的，加深了解还是签约？ 基本资料的准备 公司资料--成立时间、规模、销售政策、彩页 产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样品、彩页 市场保护政策--BZJ政策（转货款条件）、窜货处理方法、DL价格 客户的管理体系--销售过程管理 对方资料 ;3、正式拜访谈判： 跟DLS必谈--- 当地YY网络及商业情况； 商业回款周期、配送点、YY扣率； 当地促销FY情况、市场和竞品情况； 公司、产品的竞争优势（利益分析） 客户对品种的操作思路 客户对产品的销