全球商务及谈判风格概述.pptVIP

第二类商务风格（东亚） 谈判行为 适宜的陈述：重视技术方面的资料 议价范围大 在最初出价时留足余地，这样为议价留出空间 更重视价值和原则，给比价格更有诱惑力的让步条件 议价风格 找中间人传达想法，以免双方尴尬 充分讨价还价 策略 压力策略 会表现出生气情绪 打贫穷牌 中方有时会称谈判对手为“老朋友” 第二类商务风格（东亚） 合同的作用,法律顾问的作用 互惠原则（reciprocity）重要 如果中方作出让步，一定是期待回报的 保持关系 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 关系导向、正式、多样化时间、情感开放——沙特阿拉伯 其他：埃及，土耳其，希腊，巴西，墨西哥 宗教 伊斯兰教——逊尼派伊斯兰教和什叶派伊斯兰教 沙特阿拉伯伊斯兰教更为严厉 禁止喝酒，妇女不允许驾驶车　　 是海湾地区惟一禁止其他宗教活动的国家 迪拜和巴林是海湾地区最自由的社会； 科威特、阿曼和卡塔尔居中 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 对于在海湾地区做生意的访问者，注意各国的差异是非常重要的 关于男女交往： 男人必须小心，不能损害当地妇女的声誉；不应该对女士热情微笑，相互 不能站得太近，谈话内容仅限于一些表面的问题 不要认为传统的穆斯林价值观和信念落后，不要流露出任何这种态度 任何事情都不绝对 有各种例外的人和例外的情况，任何事情都没有绝对的保障 阿人同情弱者，喜欢表现出自己的软弱无力的一面 对待情感和逻辑态度与美国不同，思维方式不同 阿： 直觉思维；环境不稳定，不轻信他人，很难建立信任 美： 逻辑思维；容易与他人建立相互信任的关系 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 交流语言： 英语为主，尽量用自己的翻译，不要依赖于当地合作者所提供的翻译 开始接触： 通过当地的中介来开始生意已经成为惯例 中介的佣金大约为百分之五到百分之八 建立牢固的个人关系网（wasta） ，保持联系　 逃避性和间接性的语言交流 不直接说“不” ；是的”并不总表示是，除非说得很用力或者重复了好几遍。 情绪外露型社会 说话和写字时，喜欢华丽的、详细的的方式； 常作出夸张、轻率的承诺和可怕的恐吓； 值得说的事情经常重复多次 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 非语言交流 距离行为： 同性站立时距离很近；异性则要恭敬地保持较远的个人距离； 接触行为： 阿拉伯朋友间喜欢频繁接触，但与初识者见面时，身体接触仅局限轻轻握 手，不能拍背部和挥胳膊 注视行为 同性习惯目光直视；异性间应避免直接的眼神接触 手势： 访问者应该避免举起大拇指 身体语言禁忌 左手是不洁的，吃饭或递东西时，只用右手；坐的时候，不要露出鞋底 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 时间观念 客人经常被要求等候在办公室外,即使已经过了预约的会议时间 常发现同在场的还有很多其他无关人等 会议中常有各种visitor或者秘书打断，要习惯经常性的被打断后接着之前的话题讨论 最后期限具有灵活性 耐心是个重要的美德。 严苛的等级制度、社会地位和荣誉 社会地位主要地由社会阶层、家庭背景和年龄来决定 不习惯于女士参与商务活动 将荣誉、尊严和声誉看得极其珍贵，无论如何都要保护 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 家庭观念极强 不要流露出优越感或者自我夸耀 不要强调个人在集体中的贡献，要强调集体所达成的成绩 要重视政府机构和法律机构的重要性 要通过这些机构解决很多问题，不要试图寻找捷径或者避过这些机构 商业礼仪和礼节 首次会晤 非正式，目的了解对方；商务内容要等到第三或第四次会晤时才开始讨论 会议安排 避开斋月 一天只安排一个会议 商务会议衣着规范 男士-夹克，领带+高品质的配饰 女士-宽松得体、端庄的衣服，领子要高，袖子要超过肘部或者更长，裙子的长度要超过脚踝；不要穿裤子或者裤套装；准备一块头巾 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 会面和问候 温和、反复、长握不放地握手；强烈的目光接触；对方上茶或咖啡，一定 要接受 会议结束，通常主人提供一杯茶或咖啡 称呼 尊称非常重要并被经常广泛地使用：Sheikh，是对有钱的、有影响力的或者 年长的男士的尊敬头衔；政府官员被称为“阁下”；明白一个人头衔，让当 地联系人把要会见的人的名字写下来，并教如何读这些名字；在称呼时用 上相应的敬称和头衔 赠送礼物 礼物不是必须的；送礼时送较为低调的礼物，诗集或者访问者国家的小纪 念品；不要送酒或者其他穆斯林民族禁忌的礼物；不要对阿方的任何东西 表现出羡慕 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 商业款待 阿方会招待合作方； 如果被邀请参加家宴，不必带礼物； 要吃很多，以示感激之情；如果已经达到极限，必须至少三次拒绝 招待阿拉伯客人 对穆斯林民族所禁止的食物和饮料要特别小心 要不断地劝说让客人尽量多吃 相互帮忙 尽量满足阿方提出的帮忙请求；如果无力帮忙或者不愿意