融创渠道营销策略P课件.ppt

营销渠道核心 整合资源能力 资源整合能力的工作标准 A、目标客户分析、认知能力 B、资源价值发现、发现能力 C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力 E、资源转化能力 营销渠道核心 整合资源能力 异业联盟 资源 企业、商会资源 整合 相关联企业资源 同业联盟资源 公司上下游合作伙伴 企业员工及家属私人关系 资源整合6维度系统 营销渠道核心 成本控制能力 系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 大项优化 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用 寻找大项费用的优化方法 系统化 费用成本机构 整合资源 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源 营销渠道核心 团队协助能力 启动全员营销 组织架构双模式——拓销模式 资源、信息联动效应——及时做好复盘工作 目标分解管控 经验总结和分享 营销渠道核心 十策 CALL客 拦截 派单、巡展 渠道拓客十个策划执行模式 企业、机构拓展 老带新创新方案 异业联盟创新方案 销售联盟创新方案 中介分销创新方案 互联网创新方案 互联网金融创新方案 营销渠道核心 十策——CALL客 资源获取方法解析 目标计划安排 口径撰写技巧 结果反馈 CALL客实战技巧 拓客成交奖励 优秀拓客人员直接进入销售团队 通过渠道购买目标客户群信息； 共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源 通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量； 可雇大学实习生做CALL客。 针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。 训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出CALL点； 卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。 客户信息登记（持续跟进信息） 定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点； 分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略 邀约短信 营销渠道核心 十策——CALL客 龙湖CALL客管理 电话访问实习生管控指引 龙湖接电流程图 龙湖实习生管理制度 陌电转来访业绩登记表 客户情况登记表（含初次跟进情况） 营销实习生实习工资发放及奖励办法 陌电名单质量测试表 回访跟进短信样稿 龙湖回访短信的样本 拦截范围 拦截时间 拦截手段 拦截广告 竞品的主要看房动线 人力牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告 周末、节假日、重要开盘、活动节点 1、直接针对竞品弱点 2、直接突出楼盘比较优势 3、直接针对及时活动、价格吸引 拦截 营销渠道核心 十策——派单、巡展 营销渠道核心 十策——派单、巡展 派单广告 管理小蜜蜂 派单形式 高效派单 派单、巡展 派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地 营销渠道核心 十策——派单、巡展 高效派单的6种策略 DM、直投、夹报 夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报 管理小蜜蜂的系统方案 1）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长； 2）分组，设组长，喊口号，定任务； 3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员； 4）建微信群，各组不定时报数（完成任务量）； 5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员； 6）奖励最佳小蜜蜂 营销渠道核心 十策——企业、机构 企业、结构 宣传的八种方式 派单 内网、论坛 微信圈 内部宣讲会 活动植入 食堂、写字楼摆展 相亲活动 通讯录 营销渠道核心 十策——老带新 老带新的四种缘由 对项目的极度认同 对销售员的认可和帮助 有群居的需求 奖励和激励政策有吸引力 营销渠道核心 十策——老带新 老带新 维护六步法 节假日、天气变化等气候祝福 全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信） 案场活动、业主群活动邀约积分 微信、互动刮奖兑换积分 私人定制生日宴、私宴 老带新激励奖励宣贯 备注： 避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织1~2次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户 口令：RAPID708 目 录 ONTENTS C 1 营销的定义 2 渠道营销的六力 3 渠道营销的十策 前 言 目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下： 前 言 变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道 不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻