区域市场业务开发流程及技巧教材.ppt

区域市场业务开发流程及技巧;说 在 前 面;目 录;1、市场调研的目的;2、调查的方法;2、调查的方法;2、调查的方法;2、调查的方法;2、调查的方法;3、调查过程中的关注点。;4、如何选择目标客户;5、调研的结果;序号;终端调研表;例：杭州市场商圈分布图;例：饰品零售终端布局图;郊县概述： 商圈概述： 富阳总共5个区域性小商圈，其中大卖场有3家（1家大润发，2家世纪联华，其中大润发人气最旺），2个市场（富阳商业城以及富阳综合市场）。 龙山路和桂花路两条商业街租金较高，且被卖场和市场覆盖。 意向客户概述： 1．富阳总体布点将在富阳商业城和街道上布两个点，总要由杨际友打理，该客户对富阳市比较看好，有一定的经济实力。如该客户在富阳销量达到三十万以上将直接由该客户负责富阳； 2．百大饰品为潜在客户，但做生意比较保守，可列为新光专柜客户 3．大润发美丽饰品可发展为大卖场专区客户，但该客户店面缺人打理，进货保守；需带到杭州门市参观，拿货。 ;调研的结果;6、调研话术;我是谁？ 我是新光饰品的渠道人员。 我们公司是做什么的？ 新光公司中国最大的饰品新光公司是中国最大的饰品企业，行业内唯一一个同时获中国驰名商标和中国名牌的品牌，员工6000多人，我们的董事长周晓光是全国人大代表，2005年度的风云浙商。行业内的人没有不知道的。 我们现在在杭州市场拓展我们的专营店，选择我们优秀的零售商，支持他们从原来的卖百家货的散户转变成我们新光的专营店。 能给你带来什么好处？——专营、专区、利润。 我们在推广的是我们的专营店、专区。之前我们在一些城市里做了试点，效果非常好，所以现在在全国推行。;经营状况，消费者信息 。 现在生意还不错吧。 来您这里买饰品的都是在附近上班的吧。 接触人是否老板。索要名片。 这家店是您自己开的吗？ 您是老板吧。 您有名片吗？ 明确初步合作意向 给您介绍了这么多，您感兴趣的话我下次可以给您带一些详细的资料过来，您看怎么样？;一、市场调研;1、? 终端布局规划的内容;2、? 渠道分析与规划;渠道重要程度;3、? 商圈分析与规划;杭州市区已调查得到商圈总计27个，其中2个商圈不计划进行布点，其余25个商圈目标布点47个。47个目标3专店中街道类占12个，11个为卖场类，24个为市场类。 其中街道类3专店平均单店销售10万，卖场类专营店平均单店销售10万，环北小商品市场签约额100万，四季青服装批发市场签约额300万，秋涛路摄影器材市场规划60万，龙翔、工联、明珠三个市场规划每家15万总计75万，杭州市区销量总计销量总计：街道类120+卖场类110+市场类535=765万。;例：杭州郊县市场布局;4、? 计划与时间节点;工作内容;市场调研;一、市场调研;1、? 卖场渠道的开发;1、? 卖场渠道的开发;1、? 卖场渠道的开发;;2、? 街道类渠道的开发;3、?市场类渠道的开发;4、? 郊县开发;5、? 大客户的开发;一、市场调研;市场开发话术;反对意见处理技巧与话术;常用反对意见举例以及应对话术（一）;常用反对意见举例以及应对话术（二）;常用反对意见举例以及应对话术（三）;上述话术需转化成自己的语言，而不是在客户面前简单地背书。 并不是所有反对意见都需要进行处理，应该判断客户哪些反对意见是真实的，必须处理的。 无法解决某些反对意见的时候可用其他的话题转移注意力。;谢谢