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河北石家庄 191 技术营销实战培训会 农民会，让销售变得更简单 高军 农民会的流程 会议计划 会议执行 会议后跟踪 为什么需要农民会？ 一个新产品不被经销商、零售商接受，或者被认为潜力不大、困难很大。 一个产品在某区域打不开局面，包括新产品不被接受，或销量小而停滞不前。 一个产品需要形成销售热潮之前。 销售淡季的突破手段。 常和站柜宣传、店面促销组合应用。不同时期站柜的职能不同，配比不同。 农民会的组织 零售商组织 大多数农民会都是由零售商来组织的，因为他们是农民会的直接受益者、也是最终受益者；并且他们拥有最广大的人脉。 农技站组织（政府部门） 政府部门有其独有的行政职能；他们在当地有一定的权威性和人脉，但他们常常不允许介绍产品、卖产品。也容易被他们的其他主题冲淡效果。 农民组织 村干部、农民领袖可以组织简单的农民会。这是在前两种方法行不通的情况下才采用的，但采用这种方法一定不要忘记带上零售商。 农民会组织过程中经常遇到的问题及解决方法 ——如何“逼”零售商组织会议 破解 零售商没时间（原因：他怕麻烦或他根本没意识到农民会的好处） ——借口，通过县级经销商来协调或利用零售商晚上时间；同时要跟他讲清楚农民会的好处，从思想上来改变它。 零售商说农民没时间或农民不愿意听（原因：他怕麻烦或是怕组织不起来没面子，或者不相信你讲课的能力） ——借口，想办法让他带你下去，你组织给他看看。必要的情况就下乡请农民组织一场，拿出结果给他看。 零售商不同意现场促销（原因：怕卖不出去没面子或是怕农民说他卖狗皮膏药） ——尽量想办法说服，告诉他促销的好处，从而改变它；实在说服不了就借两盒样品，想办法在会场上自然而然卖给他看看，通过农民教育他。 零售商答应了开农民会，也打电话联系了，但说农民没时间等等开不起来（原因：他怕麻烦） ——这时不能放弃，他开始已经动心了，只是由于麻烦等原因临阵脱逃；一定要拉他下去看看。 破解 农民会的步骤 会前准备 会场布置 暖场 现场讲解 促销 会后跟踪 会议执行 一、会前准备 确定会议目标（ SMART目标： 具体的、可衡量的、可行的、有结果的、可跟踪的） 成功的示范——示范田、示范户、照片 会议时间、地点及人数 根据当地面积较大、市场潜力大 重点LSS的辐射范围或欲开发区域 开会的地点最好足够大并能播放投影仪等 选择最好招集农民的时间——中午、晚上 行动：想办法“逼”零售商行动；这是成功组织农民会的关键。 根据当地情况适当修改讲课内容，最好在课件中加入跟当地相关的人、图片或事情。 确定地点 二、会场布置 图文资料：尽可能利用手头上的海报、宣传画、吊旗等布置在会场周围；让人一来就知道我们的产品；另外，适时发放单页，让其对我们的产品有个初步印象；注意单页不要见人就给 ，至少要等别人要才给。 音像设备：开会当天提前至少30分钟准备好，循环播放企业形象片、产品形象片、技术片等暖场。 小礼品：用于会场提问奖励的小礼品，和对购买者促销的小礼品 样品（货）：零售商不同意带货的情况下也至少要从他那里借2盒样品，讲课时放在最显眼的方便拿的位子，以便讲解时随时拿给农民看，以勾起农民购买欲，“逼”零售商现场卖货。 暖场：暖场至关重要，在暖场时要注意登记农民资料，并通过跟老百姓交流了解当地情况（根据产品引导）。 ——要通过暖场了解农民的种植面积、用药习惯、目前遇到的问题等；从而了解他们的需要，为农民会的讲解和销售做准备。 ——通过暖场发现目标客户，特别是那种用过我们产品并反应特别好的、在当地有影响的农民，要想办法让他站出来替我们说话。 三、暖场 有不适合的人员出席，故意捣乱 听众群体过于庞大 存在过多兴趣、需要以及期望，比如又要了解水稻又要了解棉花的种子 展示者说明了太多的主题 会议过于专业化并简单地以介绍产品为主 展示者说得太多 没有交流，没有机会建立信赖感 听众没有机会发言 听众变得好辩并产生敌对情绪 听众在团体状态下不准备签订单或没有购买意向 会议时，易犯错误与问题 四、现场讲解 讲解、处理农民回应 促销 会后跟踪 1、会前LSS介绍－－可能出现的几种情况及应对 比较笨的（或是不配合的）零售商：暴露了我的真实身份——坦白：我是XX大学毕业生，现在是XX公司技术人员，是来为大家提供技术服务的。 聪明的零售商：省里专家——我是省农业厅三农服务队…… 聪明的零售商：高校学生——我是XX大学社会实践队…… 2、开幕词 介绍自己和同事 确认时间 确认需求 陈述目标（听众期望） 说明不涉及的内容（具体） 提出“双向”团体沟通原则 3、讲解、处理农民回应 声音要宏亮，要让听众听得见。 语气要贴切，要用老百姓听得懂的语言，特别是老百姓某些惯用的方言（例如：稻曲病－霉砣）。 要会控制会场气氛，最好通过自己抑扬顿挫