阿胶强骨营销战斗实.docVIP

阿胶强骨营销战斗实录 我的连襟不知道怎么想的，做了十多年的服装，觉得有点厌烦了，就不想干，非得让我帮他到青海西宁市去做酱油，我推不过，就跟着他一起去了西宁，给他玩了“太阳晒香的酱油”概念，三个月后，整个西宁市的60%的市场让这个小小的酱油占领了，这是我自做笑厨酱油后又一个打的扎扎实实的酱油品牌。三个月后回款达到三十万元，心里正在为自己的阿丕营销小作得意，一高兴就想打电话，结果这一打不要紧，却打出了一个接受新品牌市场营销的任务。 　　跟新疆的武总已经有一年时间没有联系了，一直是很好的朋友，所以第一个电话就打给他，对方一听是我，电话里立马传来了很惊喜的声音：“可是找到你了，看来我的运气不错，我都找你两个月了，你死那儿了，我现在在兰州，明天到兰州一趟，我有急事找你，不见不散。”这哥儿们也是的，也不管我同不同意，就象下命令一样，说完，就把电话挂了。 　　我也二话没说，第二天一早，坐火车去兰州了。 　　一、接受任务 　　到了兰州，武总让我直接到达黄河啤酒集团公司，原来他们企业的大输液的瓶子全是黄河啤酒集团给生产的。因为瓶子质量问题，武总亲自到这里来处理。上午一直陪着武总考察，黄河啤酒集团很好客，中午在一家五星宾馆请我们吃饭，在这种场合，其实再好的酒菜也吃不了多少，领导们只谈不吃，我们这些陪同人员可是不能随便吃，结果上了一桌估计有三千多元钱的菜，到散席时，根本就没有动。我是吃了个半饱出来了，武总这个人很细，就让一起来的财务总监，把我们的房间开好了，让我们先休息一下，两个小时后再谈正题。 　　两小时后，武总亲自来敲我房间的门，说他自己也没有吃饱，两个人就悄悄地跑到宾馆外面的一个手抓肉馆子店，称了两公斤手抓羊肉，四瓶啤酒，开始互相谈起正事。 　　原来新疆华世丹药业股份公司经过三年的努力，研制了一个新的国家三类新药名字叫做阿胶强骨，但是武总一直没有敢把产品推向市场，不是因为产品不成熟，也不是说这个产品没有特点，而是这个产品关系到整个华世丹药业股份公司今后的命运，要是一有闪失，那么这个新成立的股份公司可能会背上一个大的包袱，会把整个华世丹的其它产业拖跨。 　　武总是一个标准的理想主义者，也是一个标准的儒商，在他看来，阿胶强骨产品要想在市场中一炮打响，要是没有营销高手去把握市场，那么胜局的可能性只有40%，而作为武总的性格却要是没有99%的把握，他是宁愿把产品放在口袋里，等待有了绝对把握时再拿出来做也不迟。 　　我与武总的认识是在一家咨询公司认识，那时我是这家咨询公司的副总，当时他想把股份公司大输液做成是新疆的第一品牌，但却苦于没有合适的方法来解决这个问题，而作为他这个企业的大输液产品又是西北第一家通过GMP认证的企业，由于大输液特殊的营销通路，大量的广告投入会有一定的影响，但需要很长的一段时间推广，这对于企业来说，是不一定划算的。于是，我们当时认为他先走城市门诊，再走医院推广之路来解决问题，我们抓住了这个现在看起来很平常的GMP认证，开始进行医院的攻关推广和门诊的品牌推广，结果效果明显，不到六个月，华世丹的大输液产品占领了整个新疆半壁江山。 　　武总为了使阿胶强骨能够顺利上市，他走访了五家咨询公司，也物色了好多营销人才，虽然最后找到了一个营销执行能力很强的人才，但对于策划方面的人才一直没有选好，武总知道，要是没有一个有力的整合营销团队，要把产品做好，几乎是不可能的，特别是补钙产品，竞争更激烈。这时有人提醒他，能不能找一下马得草这虫（大家习惯叫法）。但当时我一做完大输液就离开了这家咨询公司，所以找我也不容易。有时武总也认这个死理，他认为产品的成功上市跟缘分有关系，决定等一等，想必这段时间总会找到我这“虫”的。就这样，从五月份等到七月份，从七月份等到九月份，看来情有独钟这句话对于形容这个产品营销组合是最合适不过了。终于我浮出水面了，这次，武总非得让我一起跟着回新疆，我当场就答应了，因为我对这个产品第一感觉特别好，认为这个产品做市场并不难，但话又说过来，西宁可还有一个摊子呢，我总得处理一下吧。 　　在当天晚上，我就与武总约定，十天后我们在新疆见面。 　　十天后，蓝梯营销工作室在新疆乌鲁木齐成立，武总还特意为我们这个工作室写了一个《蓝色财富誓言》。通过三次的头脑风暴，确定了市场运作的基本框架和全面合作的基本方式，第一笔市场策划费很快打入了我方账户，当时只有三个人，玩这样的项目，人力有点紧张，就马上招兵买马，接受了这个艰巨的任务。 　　二、一个痛苦的过程 　　在进入工作状态后，对于市场调研，由于我们原来就很专业，所以很快就做完了，其实调研之前，对于新疆的钙剂还是有一定的认识，但没有那么深入，经过深入全面的调研后发现，新疆的钙剂市场年销售量按人均消费量比例，可以排到全国第二名，其2000年一年的钙剂销量就达到一亿二千万元，而每年又