房地产销售实战技巧(客户类型划分与异议处理).pptVIP

房地产销售实战技巧 ------客户类型划分及异议处理 第一部分 客户类型划分 客户类型划分 类型 特征 采取对策 理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细询问 说明开发商企业性质及独特优点和产品质质量，一切介绍的内容 须真实，争取购房者理性的认同 感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快作决定 强调产品的特色与实惠，促其快速决定 犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得购房者依赖，并帮助决决定 借故拖延型 修改迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻不能决定的真正原因，高潮解决免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情了解真正的需求再对症下药 神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服 迷信型 缺乏自我主导意识，决定权基于“神意”或“风水” 尽力以现代观点来配合其风水观、提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒绝销售人员于千里之外 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻其“弱点“ 喋喋不休型 因为过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心，离题甚远时，适当时机将其导入正题，从下定金到签约须“快刀斩乱麻“ 针对客户类型的实战对策 1、犹豫型的客户 a 不能逼得太紧 b 慢慢沟通，给其购买信心 c 不近不离 2、自尊自大的客户 a 希望别人赞扬它 b 要抓住一切机会将谈话引入正题 3、问题型客户 a 有意向的客户 b 认真、严肃对待其提出所有的问题解决 4、冲动型客户 a 直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议 b 工作的解释在后面 5、沉默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题，了解购买意向 6、不同意型 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力 的赞赏 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困 扰他的麻烦是什么 9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每 句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须 强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙，需要作出正确结论，给他们的信息越多越好 12、感情型 客户对个人感情看得极重，你应该和这类客户逐渐熟识，全向心投入谈话并且保持自己的个性 13、固执型 这类客户总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高客户，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。 第二部分 客户异议 ？什么是客户异议 —— 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝 例如：您约客户再次到现场看房，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他带着不以为然的表情 …… 这些都称为异议 多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的 看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含义： 1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否需要 2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议 接受的程度，而能迅速修正您的销售战术 3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息 “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证 异议的种类 一、真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听说您推荐的房子工期延误等 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略 面对以下状况,您最好立刻处理客户异议: 1、当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时 2、您必须处理后能继续进行销售的说明时 3、当您处理异议后，能立刻要求