商务谈判程序和技巧.ppt

七、还价技巧(买方使用) 还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。 许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。 作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。 当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。 （1）讨价技巧 p130 讨价---是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。在商务谈判中被广为使用。 讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。 一般讨价的说法如： “请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”； “贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”； “我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。 这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。 案例分析：科文谈判致胜的技巧 律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要