商务谈判学之签约与履约谈判.pptVIP

第六章 签约与履约谈判 商务谈判学 本章学习目的 1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用； 2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容； 3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系； 4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的； 5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能； 6．明确要约与承诺行为的正误及防范； 7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本； 8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。 第六章 签约与履约谈判 第一节 签约谈判的策略 一、签约阶段的判断 （一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间 （二）结束谈判的策略 1．折衷进退策略 2．最后通牒策略 3．总体条件交换策略 二、签约谈判的基本策略 （一）要约 1、要约具备法律效力的条件 （1）要约是特定的当事人所作的意思表示。 （2）要约必须具有与他人订立合同的目的。 （3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。