商务谈判原理与实务课程.ppt

6.4 解决谈判异议 6.4.1 谈判异议产生的原因 1）产品原因 2）价格原因 3）财力原因 4）权力原因 5）筹码原因 6）理解原因 6.4.2 解决异议的一般方法 1）转折法 2）反驳法 3）转化法 4）补偿法 5）削弱处理法 6.5 商务谈判让步 6.5.1 让步的意义 1）让步的意义 2）正确看待让步 6.5.2 让步的类型 1）按照让步的结果分类 (1)积极让步 (2)消极让步 2）按照让步的实质分类 (1)实质让步 (2)象征让步 3）按照让步的时间分类 (1)主要让步 (2)最后让步 6.5.3 让步的基本形态 1）坚定式让步 2）等额式让步 3）递增式让步 4）递减式让步 5）不定式让步 6）爽快式让步 6.5.4 让步的基本原则 1）必争 2）有序 3）适度 4）互让 5）动心 6）忍耐 7）撤销 6.5.5 避免己方让步的方式 1）防范式 (1)先苦后甜 (2)既成事实 2）阻挡式 (1)权力有限 (2)资料不足 (3)最后价格 (4)没有先例 3）融化式 (1)求得同情 (2)坦白从宽 3）对攻式 (1)针锋相对 (2)以一挡一 6.5.6 促使对方让步的方式 1）软化式 (1)戴高帽 (2)借恻隐 (3)磨时间 2）攻击式 (1)抱怨法 (2)震慑法 (3)通牒法 (4)激将法 (5)竞争法 第7章 商务谈判成交 □ 成交前的评价 □ 成交的促成 □ 签约与履约 □ 谈判后的管理 7.1 成交前的评价 7.1.1 成交前的回顾 1）已达成一致的地方 2）尚须讨论商榷的地方 3）谈判目标的达成情况 4）最后的价格和让步评估 如何确定一个客户愿意付多少钱 7.1.2 谈判目标的检讨 7.1.3 最后的让步 1）最后让步的时机 2）最后让步的幅度 7.2 成交的促成 7.2.1 销售的四个阶段 1）确立目标 2）判断质量 3）激发欲望 4）结束交易 7.2.2 克服成交异议 1）转移情绪法 2）不会放弃法 3）设置条件法 4）错误故事法 5）最后异议法 6）积极假设法 7）退后一步法 8）保留王牌法 7.2.3 成交时机的把握 1）对方的价格或其他重要异议已经克服 2）双方原则上已达成一致或差距已很小 3）预定的谈判最后时间的到来 4）对方表示或形体表明谈判可以结束了 要赠款 7.2.4成交意图的表达 1）成交意图表达的基本态度 2）成交意图表达的主要方式 (1)最后决定的语言 (2)行为语言暗示 1）谈判目标的性质 (1)挑衅性目标 (2)竞争性目标 (3)合作性目标 (4)自我性目标 (5)保护性目标 4.4 谈判人员的组织管理 4.4.1谈判人员的选择 1）交易的重要性 2）谈判的内容 3）谈判者的个人情况 4）谈判者的个人情况 5）谈判对手的情况 6）谈判的进展情况 4.4.2 谈判团队的组织 1）谈判圈的组成 (1)决策层 (2)执行层 (3)关联层 2）谈判小组的规模 3）谈判团队的结构 (1)职能结构 (2)策略结构 4.4.3 谈判人员的管理 1）谈判人员的基本行为要求 (1)一致性 (2)保密性 (3)纪律性 (4)责任性 2）谈判人员的一般职业习惯 (1)注重社交礼节与道德规范 (2)尊重商务交往惯例 (3)不要随便推翻已作出的决定 (4)不在公共场所谈判业务 (7)不要随便乱放谈判资料和文件 (8)一般不借用对方的函电工具 (9)理智对待不友好事件 (10)善与对方个人交朋友 4.4.4 谈判信息的保密 1）谈判信息保密的一般要求 (1)树立谈判者的保密意识 (2)确定信息保密的内容与范围 (3)确定信息传递的渠道与手段 1）谈判信息保密的一般措施 (1)资料保密 (2)信息分级 (3)人员管理 4.5 商务谈判策略性准备 4.5.1 策略性准备的意义 1）策略性准备的含 2）策略性准备的目的 3）策略性准备的特点 (1)提前性 (2)无形性 (3)策略性 4.5.2 建立对方的期望 1）建立对方期望的目的 (1)传递谈判的重要概念 (2)降低对方的期望值 (3)削弱对方的谈判实力 2）建立对方期望的方式 4.5.3 积聚谈判的实力 1）比对手先行一步 2）在谈判前就让对方信任你 3）调整关系距离 4）适当进行拖延 5）寻找对方差错 6）谨慎地施加压力 4.5.4 谈判前的接触 1）谈判前接触的意义 2）谈判前接触的方式 3）谈判前接触的策略 (1)谈判前接触的基本态度 (2