国际商务谈判-商务谈判的制胜因素课件.ppt

5.2.1 语言沟通因素 诱导式发问 谈判者不直接讲出自己的观点，而是通过提问，巧妙地诱导对方说出自己要说的话，使对方不知不觉地落入预设的圈套。 5.2.1 语言沟通因素 攻击性发问 当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，可使用攻击性发问。 5.2.1 语言沟通因素 限制型提问 提问者在发问时有意识的把对方的答话限制在对自己有利的范围内，使对方很难对提问表示拒绝或不接受。 5.2.1 语言沟通因素 （5）发问的注意事项 谈判前事先准备好问题 把握好提问的时机 要敢于提问 提问后应保持沉默 5.2.1 语言沟通因素 谈判中切忌提如下问题： 无效问题； 私人问题； 指责对方的问题； 怀有敌意的问题； 显示自己的问题。 5.2.1 语言沟通因素 谈判中可提如下问题 可提某些你已知答案的问题； 可用各种方式反复提出同一问题； 可以突然提问。 5.2.1 语言沟通因素 3、应答 （1）应答 谈判中的应答是一个证实、解释、反驳或推销自己观点的过程。 （2）应答应遵循的原则 把握对方的目的和动机 预先应有充分的准备 让自己获得充分的思考时间  5.2.1 语言沟通因素 仔细辨别问题 不了解其真正涵义的问题——不要随意作答； 不值得回答的问题——礼貌地拒绝； 不便回答或一时不知如何回答的问题——回避； 只需做局部回答的问题——把握应答的范围。 5.2.1 语言沟通因素 （3）应答的类型 正面回答 分项式回答：是指提问具有包容性，不能做“是”与“否”的笼统回答，而应听清话意，分解一问为几问，分别给以正确的回答。 5.2.1 语言沟通因素 变通式回答：是指既不回避对方语面上的问题，以示礼貌，又不回答对方实质性的问题，以免自己陷入困境。 征引式回答：引用名人名言、俗语、谚语等来作答，以表明自己的意思或佐证自己的观点。 直接式回答：忠实地按问题实质作出答复，问什么答什么，直截了当，清楚明白，以保证双方的正常沟通。 5.2.1 语言沟通因素 拒绝回答 不着边际式回答：当答问者处于某种特殊的语言环境，既不能作否定回答，也不愿作肯定式回答，更不能不予以回答时，可采用不着边际式回答进行搪塞。 条件附加式回答：如果问话中含有侵犯你利益的内容，就不要直接回答，而应首先设定条件来抵御侵犯，从而保证己方的利益不受损害。 5.2.1 语言沟通因素 否定前提式回答：主要用来对付限制型提问的，是“是”与“否”以外的第三种答复。 反诘式回答：循其话题，反口诘问，以问作答。 狙击式回答：主要用来对付进攻型提问的。当谈判中己方处于不利的被动地位，可通过狙击式回答迅速易位，变被动为主动。 第5章 商务谈判的制胜因素 第5章 商务谈判的制胜因素 5.1 技巧因素 5.2 沟通因素 5.3 时间因素 5.1 技巧因素 1、正确认识谈判技巧 “只要你认为应该使用技巧，你就应该使用。” 2、常见的谈判技巧 （1）冒险法 5.1 技巧因素 使用“冒险法”的要素 双方对彼此情况的了解程度； 本谈判标的的市场行情； 双方实力的大小； 对方谈判代表的情况 5.1 技巧因素 “冒险法”的适用范围 敌方处于强势，我方处于弱势； 对手对我方的情况不明，而我方比较了解对方的真实意图。 5.1 技巧因素 （2）制造竞争 使用“制造竞争”技巧的要素 充分了解市场，熟知类型相同的企业； 事先要有思想准备； 坚持广泛的接洽。 “制造竞争”的适用范围 己方处于弱势：可压制对方或争取更好的谈判结果； 己方处于强势：更应该充分制造竞争，争取更大利益。 5.1 技巧因素 （3）“合法”法 使用“合法”法的要素 寻找、收集、制作“合法”的书面材料； 寻找、收集可以作为“原则”的“规定”或“先例”； 事先做好充分准备。 “合法”法的适用范围 己方处于弱势：可说服对方达到自己的目的； 己方处于强势：可增加己方的可信度。 5.1 技巧因素 （4） 坚持法 使用“坚持法”的要素 对情况、实力的全面掌握； 对谈判对手的全面了解； 充分认识到僵局是一种必然现象； 充分认识坚持是一种手段。 “坚持法”的适用范围 谈判双方势均力敌 5.1 技巧因素 （5）权利有限法 商务谈判中常见的种种限制： 金额的限制； 条件的限制； 政策的限制； 法律法规的限制； 其他限制。 5.1 技巧因素 “权利有限法”的作用