国际商务谈判中的技巧讲义.ppt

第五章 国际商务谈判中的技巧; 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事，”并恭敬地把他送出了门。　　这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”　 谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。　 无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？” 　店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找??，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！”　　说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。 你有如何看待老板的做法　？　　; 启示之一： 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。　启示之二： 人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。　启示之三： 在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、了解和理解别人。 如何在人际交往中，展现一言一行 ;学习内容; 基辛格 巧妙的说和问农民（儿子）?→?罗斯切尔得伯爵→?世界银行行长; 老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。” 　　基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的金融家）。” 　　老农说：“嗯，如果是这样的话......”  　　 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。” 　　罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”　　罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样......”  　　 基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。” 　　世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 　　于是世界银行行长欣然同意。 启示：“说”，是一门艺术，需要高超的技术，关键是找到了??方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目的。; 基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。 基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令人佩服。 ;P197二、国际商务谈判中“听”的技巧; （一）克服“听”的障碍： 试验表明，人们在倾听对方谈话时， 能够记住的部分不到50%， 其中1/3被听者接受， 1/3被听者曲解， 1/3被听者排斥。 在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。;谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律： 1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.3％～13.3％ 2、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5～8分钟 3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨，约占整个时间的3.3％～8.7％ ; 小测试：你“听”到了什么信息 一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩. 小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！” 老人问：“这孩子是你什么人？” 公安局长说：“是我儿子。” 请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？ 这一问题，在100名被试中只有两人答对! ; 后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。” 为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？ 这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。;往年考题  单项选择;1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨，约占整个时间的（