国际商务谈判之日本.ppt

国际商务谈判之日本;日本概况;日本文化;;『和、敬、清、寂』四规是日本茶道精神，几百年来指导了日本人的思想和生活。 日本人通过茶道来追求幽静，陶冶情操，培养人的审美观和道德观念。 ;见面之礼; 45°深鞠躬 30°普通鞠躬 15°轻鞠躬;初次见面，请多多关照 在对方的姓氏后加上敬称“san”，即“君”。 压低自身身份，以视对对方的尊重， 易获得对方好感。;守时;服饰礼仪?： 男性穿西装，女性着套装/套裙。 颜色：多以黑灰白为主 *禁忌牛仔裤等休闲类服装 日本人衣着观??四条： 日本人认为衣着不整齐便意味着没有教养，或不尊重交往对象。 到日本人家里作客时，进门前要脱下大衣、风衣和鞋子。 作客时，切勿未经主人许可，而自行脱去外衣。 参加庆典或仪式时，不论天气多么热，都要穿套装或套裙。 ;;礼品; 到日本从事商务活动，宜选择在2－6月，9－11月，其它时间当地人多休假或忙于过节。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。;交换名片之前要提前准备好，把名片放到容 易拿取的外兜里。 需将字面朝向对方，并双手递上。 ;;日本人打电话时，特别希望在通话过 程中不断获得对方的响应，让他有一 种被倾听，被理解，被尊重的感觉。 ;商贸介绍;对外贸易概况;外贸在国民经济中占重要地位。日本从20世纪50年代开始确立了贸易立国的发展方针。“入关”后，日本开始取得和其他缔约方同样的平等地位。按照关贸总协定中的最惠国待遇的基本原则，同大多数国家和地区进行自由贸易，为日本对外贸易规模的不断扩大创造了有利的国际市场条件。此后，日本对外贸易迅速增长，主要贸易对象为美国、亚洲国家和欧盟国家。日本财政年度从当年4月1日至次年3月31日。 ;日本的工业主要分布在太平洋沿岸地区。太平洋沿岸的东京、横滨、大阪 、名古屋等，都是优良海港，海上交通便利，利于发展对外贸易。 ;;对外贸易的特点;主要进口商品有：原油、天然气等一次能源、食品、原材料等；主要出口商品有：汽车、电器、一般机械、化学制品等。主要贸易对象是中国、美国、东盟、韩国、中国台湾、中国香港、德国等。 日本对华出口减少，是造成贸易逆差的主要原因之一。 ;商 务 谈 判 风 格;日本商人;投石问路;拖延战术;做好持久战的准备;在日本企业中，交易往往不是由最高领导层武断决策的，而是在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权。 在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等到与同事们都协商过之后才表态。 ;在谈判过程中，日本人的报价往往水分很高，然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交，所以对日商的报价要特别留心，要认真做好比价工作，做到心中有数。相反，日本人在还价时往往杀价较狠，但只要你拿出有说服力的资料或证据，他们还是愿意接受的。因此，不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。 ;重视贸易的长远效应。 国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效益，把扩大市场占有率放在首位。 ;等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 在日本谈判团内，一般都是谈判组成员奋力争取、讨价还价，最后由“头面人物”出面稍作让步，达到谈判目的。 ;案例1 —— 不打无准备之仗; 中方公司代表将此意见向工厂厂长转达并达成一致共识，厂长参与谈判，但公司代表为主谈。经过交锋，每吨价格仅降了10美元，以400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 ; 河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，并打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。此时，该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。;; 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本S公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ;