商务谈判的基本理论.pptVIP

第二章 商务谈判的基本理论;主要内容;第一节 哈佛原则谈判法;一、 哈佛原则谈判法的含义;  2、哈佛原则谈判法四个部分组成：;哈佛原则谈判法;二、原则谈判法的使用;控制情绪;难得糊涂;世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。;3、制定双赢方案 （1）提出方案与评价方案分开 （2）扩大方案的选择范围 （3）寻求各方共同利益与互补利益 （4）寻求容易使对方接受的方案; 买卖罐头的例子 ??????? ;4、引入客观评判标准 客观标准应考虑的因素 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。;训练项目---该如何取得谈判成功;第二节 谈判力分析;一、谈判力的概念;3、谈判力与谈判空间;谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力;二、谈判力的来源; 二、三个变量与谈判力之间的关系 ;三、谈判力策略的应用;案例分析;第三节 商务谈判的逻辑思维;一、商务谈判的思维;（1）辩证逻辑;（2）形式逻辑;是故意运用 形式逻辑的缺点 或以不正当的推力方法 来达到自己的目的;3、谈判中常见的诡辩术;;;;二、商务谈判的思维艺术;1、逆向思