商务谈判的过程与策略1.ppt

* 第八章沟通技巧How to convince the counterpart 第八章沟通技巧 教学目的:让学生掌握,理解沟通技巧 教学重点:说服他人的基本原则 教学难点:说服顽固者的方法 教学方法:案例法 课时分配:6学时 说服他人的基本原则 the basic principle of convincing 谈判说服的条件 the condition of convincing 说服顽固者的方法 the ways of convincing the obstinate person  一.说服他人的基本原则  the basic principles of convincing 取得他人的信任 obtain the trust of others 找到基础 find the foundation 用好条件,进行利弊分析 use the condition better 选准时机,以问代说 select the chance by asking questions 案例 case 胡文虎卖家还债 2.找到基础 find the foundation 站在对方的立场上说话 stand on the position of counterpart 寻找共同点 find the common points 案例case 保罗.默里夫销售机器设备 Paul sells the machines “是我的餐馆出了问题” “It is the problem of my restaurant” “ 是杰克的公司出了问题” “It is the problem of Jacks company 保罗·默里夫是一位机械产品的销售人员。他十 分善于从产品功能的角度来突出说明产品可能给顾客带来的最大利益。他常常说： “你们的公司如果使用了这种设备．就会将生产成本降低30％左右，这可是相当大的一笔开支啊。” “假如保持贵公司现在的产量．我们的设备可以 为你们减少近20万美元的原材料成本。这绝对不是一个小数目呀。” “ 是杰克的公司出了问题”  在下面的事例中，对话的一方是某服装公司。 另一方是一家化纤制品公司的销售人员杰克。 “是索菲娅化纤品公司吗?我是圣路易服装公司 的詹姆斯。我对你们的工作状况非常感到恼火!你 们是怎么搞的?根据协议，昨天下午或者今天上午 我们应该收到上个月订的那批货，可现在已经是下 午5点钟了，还没有看见你们的配送车的影子!”服 装公司的负责人大发其火。 “实在是对不起……”杰克道歉说。 “对不起能解决我们的实际问题吗?我们的正常 生产被影响了，我们给客户的违约金谁来支付!你 们来支付吗?”很显然，杰克的道歉没有起到作用。 看来,道歉的确无法解决实际问题。 于是，杰克立刻说： “詹姆斯先生，您完全有 权利指责我们，如果换成我们也会很气愤的。您是 知道的，我们和您一样，一贯注重公司的信誉。不 过这一次太意外了，我们的配送车坏在半路了．没 有和您及时联系确实是我们的疏忽。我们这就给您 送过去，哪怕雇车也给您把布料送过去。” 那位詹姆斯先生从杰克的这番话中找到了情感 和观点上的共鸣，口气顿时有所缓和。他说： “如 果你们打一个招呼，事情哪里会这样。” 接着，杰克继续为他的客户打抱不平说： “也 真是的，公司一定是在某个环节产生了误会。” “你们的公司，这次对不住我。”服装公司负责 人说这句话时，口气，听起来已经完全没有生气的意味了。 不过，杰克 还是说：“这样吧，詹姆斯先生， 我们一起去咨询我们的总经理，找出问题的解决办 法，您看好吗?” “还是算了吧，问题不是很大，那样也会给你增 添麻烦的。你们只要尽快把货送到就可以了。” 大约两个小时后，布料被送到了服装公司的车