商务谈判程序及策略.pptVIP

第九章 商务谈判程序及策略;学习目标：;一、商务谈判的准备阶段;（一）谈判人员准备;人员构成;谈判人员素质要求 （知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛） （1）知识素质 （2）能力素质 （3）职业道德素质 ;（一）知识素质：基础知识和专业知识 １、基础知识 （1）公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。;（2）人际关系 　人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。;人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义）;（3）心理学（心理行为和外在行为） 对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化； 懂得利用微妙的技巧影响对方心理。　;（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴） 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规