商务谈判策略课程.pptVIP

我国某口岸机械进出口分公司欲订购一台设备。在取得了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始我方表示愿意出价10万元，而对方的报价则是20万元，同其报价单上列的价格完全一样。在比较了第一回合各自的报价后，双方都预计可能成交的价格范围在14万美元至15万美元之间，他们还估计要经过好几个回合的讨价还价，双方才可能就价格条款取得一致意见。 问题：如何掌握以后的让步幅度和节奏呢？请选择并说明理由。 （1）向对方提出：为了取得一致，消除差距，咱们双方最好都互谅互让，公正地说，14万美元这个价格兼顾了双方的利益，因而比较现实，你方能否考虑接受？ （2）向对方表示我方愿意考虑的让步不超过5000美元，即由原报价10万美元增加到10.5万元。 （3）由10万美元增加到11.4万美元，然后依次增加，但增加的幅度越来越小。 （二）权力有限 权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。 （三）走为上策， 走为上策又称“不动声色地退却”，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时，不要为