商务谈判开局讲义课件.ppt

选择题 1.ACD 2.AD 3.CD 4.BC 5.A 简答题 1.答：开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响： （1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中； （2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式； （3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变； （4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权和控制权，进而最终影响谈判结果。 2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为： （1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。 （2）特定的谈判气氛会影响谈判发展的方向。 3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。 开局目标设计的策略方法包括： （1）优势定位法； （2）均势定位法； （3）劣势定位法。 4.答：冲击表达法是指一种以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 运用冲击表达法应注意的事项有： （1）冲击表达要有突然性和创意性； （2）不要视对方为敌，避免双方情绪对立； （3）不要对对方的行为定性或批评其动机。 5.答：商务谈