商场营运分析与应用.pptVIP

下午好;图形游戏 ;营运分析与应用;以确实掌握商场的营运实况，明了商场营运相关的各项因素的构成比例；藉此营运数据分析商场的营运成果，并加以评估其营运管理的绩效，有利于商场整体营运管理的了解，进而可以设定未来营运的目标及规划达成目标之必要手段与方法。 ;销售数 ;销售额=来客数×客单价;来客数 ;知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法来提高本部门的顾客支持率，这样整个商场的来客数就增加了，同时客单价也可提高。 品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100% 知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。 从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率； 单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%;客单价;卖场效率（坪效） ;星宝案例;动销率分析 ;如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：;零销售;价格结构分析（价格带） ;比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。;价格竞争指数 ;价格竞争指数;以上这一过程可列成一个《价格调查和竞争指数分析表》，例如：价格调查和竞争指数分析表;3、分析： 指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。 从上表看，表示我店大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价格调整。;（三）商场综合价格竞争指数的计算与分析 1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。 该数则为“商场综合价格竞争指数” 2、商场综合价格竞争指数分析;对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如:门店综合竞争指数分析表;成本、费用分析;游 戏——解手链 ;;如何让更多的顾客来商场花更多的钱？;时段分析;顾客目标管理策略;顾客目标管理策略;顾客目标管理策略;一个月后;顾客目标管理策略;寻找卖点;可口与百事;百事可乐定位于“年青人的可乐” ； 可口可乐是传统的、经典的、历史悠久的。 ??? 所以说，百事卖的是激情，可口卖的是文化。 这就是品牌卖点。;如何寻找商场的卖点？;卖点的三个多;如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面包，尽管我们当晚没买到有点遗憾，但是第二天一早肯定会来买你们的面包，因为肯定新鲜。在这方面做有心人，尽量当天的面包当天推销完。如货架上积压多，就采取低价内卖掉。这个打烊前的“空架效应”，就成了面包这个商品的卖点。 ;卖点也可以是购物环境，硬件设施，便民服务措施等等。如是否实施免费寄放自行车，赠送轿车停车票，免费定点接送班车。 卖点一旦形成并不是永恒不变的。卖点可以营造但也会消失，特别在市场经济激烈竞争的今天，卖点的多变性更应引起足够的注意。 ;任何卖点都处在动态之中。卖点是一个变动点，不是一个凝固点，这也是不以人们意志为转移的客观事实。电子寄包箱本是大超市业态区别于传统百货的一个卖点，但随着社会上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的频频作案，寄包箱里顾客财物屡屡被窃，反而使不少带包顾客对大卖场望而怯步，如不加以维护管理，这个卖点反而变成了一个不放心点。;卖点的形成;可见，卖点的多元性是多种元素合力的产物。反之，也论证了卖点实际上是卖场管理与经营紧密结合的结合点，是管理出效益的增长点，也是加强卖场管理的出发点和落脚点。 弄清什么是卖点，卖点有哪三个特性，实质上就是弄清了为什么必须加强卖点的维护管理。 ;从报贩的吆喝中体验卖点 ;　首先，报贩是利用了乘客需要打发长途旅行的这段无聊时光的心理，这是一个特定的消费群体，又处于一个相对封闭、狭小的特定环境，这对于销售是至关重要的。下面对销售过程进行简单分析： 　　他们上到车上后，大都采用简单、上口的顺口溜作为开场白： ;1． 坐车没事儿，看看报纸解解闷儿。（唤醒消费需求） 2． 然后把当天的重要新闻挑3-4条介绍给你，不外乎凶杀、明星绯闻、贪官受贿等等。（利用卖点激发消费欲望） 3． 只花1.5元钱就能看到这么多精彩的新鲜事儿。（提醒你物有所值，以便尽快达成交易。实际上你下车看一下报亭只卖1元钱） 4． 达成销售。 ;短短的几分钟时间，就完成了整个的销售过程。报贩成功的秘诀首先是锁定了正确的目标客户，其次，也是最为关键的，是提炼了商品的卖点。其中还运用了一些心理学方面的知识，如锁定车站、乘客作为特定的消费环境和消费群体、利用旅客需要打发长途旅行的需求、喜欢猎奇、了解八卦