大单谈判经验总结技巧.pptVIP

大单谈判经验总结;;;大单客户是谁？;观点1：已购业主;我们遵循一个原则;1、绝对VIP的服务，即使还不是业主 2、个性化“一对一”的维系方式;Tips 1:不要陷入“档次”陷阱; 很多个“第一次”促成的亿万大单; 陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。;第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿;第一次专属摄影：从客户的关系逐渐转变为亲朋;第一次专属生日会：在特殊的时刻有绿地朋友陪伴;第一次收到的“特别礼物”;7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结（注：电子相册展示）;; 培养客户，挖掘“需求链” （香树花城系列大单案例）; 袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源县人士，在当地从事能源企业经营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维护。;大单一：独栋酒店定制2.1亿 起因：“一句玩笑话引发的商机 ” 香树花城案场经理在与客户一次宴请中，无意中听到客户有闲置资金，开玩笑戏说买栋酒店，说着无意，听着有心。丁经理（香树花城案场经理）将此消息汇报姜总（主管营销的总经理助理），