商务谈判准备的意义与方法.ppt

商务谈判 ;本章内容;商务谈判准备的意义; 英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》;商务谈判准备的内容: CASE STUDY;商务谈判之前需要准备什么？ 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 模拟谈判 其他准备工作;一.谈判信息的收集与准备;A.谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等） ;CASE 1;CASE 2;B.谈判对手信息 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） 对方的营运状况 对方的信誉（合法资格，履约能力等） 对方的真正需求 对方谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判风格和个人情况 ;C.己方信息 自身的实力分析（优劣势） 己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等 能满足对方哪些需求？ 己方谈判人员情况;收集信息的方法;信息的整理;二.谈判人员的准备;CASE;1.良好的形象气质;形象修饰;B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛);C.口部 牙齿洁白,口腔无异味;需要化妆么? 淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌 整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱 色,随时修补 ;D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲 ;E.服饰 商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份) 合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗) 合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求);男士着装: 西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子? 白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁 领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范 一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近 ;CASE;女士着装: 在商务谈判中以裙装为佳,西式套裙为首选.应成套穿,不适宜穿着过于鲜艳的衣服.质地滑润,平整,光洁.面料要好,可选择格子,条纹或圆点等图案 需要配以高跟或半高跟鞋,袜子的颜色以肉色为佳,不能穿带图案和网眼的袜子;F.其他 香水的使用 配饰的使用 手袋(公文包)的使用;表情;B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神;举止;B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养. ;一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松 ,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离, 应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身 可以略倾向对方,但上身仍保持挺直. ;C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不 要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向 前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。 正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。 男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。;2.良好的职业道德;CASE;为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息” 　　 胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的猎物。 胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。;3.健全的心理素质;CASE;要做到有礼貌,通情达理,将人事分开 当双方出现不协调紧张时,应及时消除敌意 要注意尊重对方 对过火的言谈举止表现出极大的忍耐性,并能恰当得表达自己的意见 如果对方有意采用情绪策略,要有所防范和响应的调控反制策略;4.合理的学识结构;5.较高的能力素养;CASE;谈判人员的配备;商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹; 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ;(二).性格结构 通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的 (三).年龄结构 一般来说,应以中年人为主,辅以青年人和老年人 (四).策略结构 白脸,红脸,强硬派,清道夫(设法将谈判带出僵局);谈判人员的分工协作; 主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置