商务谈判原则与策略.ppt

商 务 谈 判;主要内容;何谓谈判？ 经典故事与商务谈判;商务谈判原则;双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 致力于解决问题;1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。;确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格;最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标;二、 谈判地点的选择 谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。 谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧;三、谈判计划书的拟定 基本要求（简明、具体、灵活） 主要内容（目的、计划、 进度、个人） ;谈判制胜因素;技巧因素;制造竞争法 注意事项： 充分了解市场，熟知同类企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽 ;“合法”法 注意事项： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例 做好充分的准备;坚持法 注意事项： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等） 充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂 充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。;权力有限法 作用： 可以为谈判者争取时间 可以拒绝对方的要求 利用专家法 自己充当某方面的专家、权威 引用专家、权威的有关结论 请专家参加谈判 ;沟通因素;叙述 1、入题技巧 迂回入题； 从细节入题； 从一般原则入题；从具体议题入题 2、阐述技巧 简明扼要；机会均等； 注意自己；原则而不具体； 让对方先谈。 ;发 问 有效提问寓于以下三个方面： 第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛 围中进行； 第二，使用“陈述语气＋疑问语气” 第三，运用延伸艺术;发问的注意事项： 事先准备好问题 不提无效的问题 把握好提问的时机 要敢于提问 提问好，应沉默，等待对方回答 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 以各种方式提出同一个问题 突然提问 不要提指责对方的问题;应答 应遵循的原则： 充分考虑，事先多做准备。 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 对不值得回答的问题要避而不答 把握应答的范围，决不“和盘拖出”;时间因素;;（2）运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法;（3）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会;商务谈判策略;报价策略;（二）先后报价的利弊 先报价的利：为谈判划定了一个范围； 弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。 后报价的利弊正好相反。;注意事项： 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的背景下，无区别 如对方不是行家，先报价好 如对方是行家，自己不是，后报价好 双方都是行家，无区别 惯例 发起谈判者先报价 投标者标价 卖方先报价;（三）报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途报价法 挑剔还价法 加法除法报价法 哄抬报价法 ;让步策略;让步的类型;特殊的让步技巧;应注意的其他事项;拒绝策略;“最后通谍”策略;实施最后通谍的技巧;最后通谍的补救;如何对付最后通谍;商务谈判中的八字真言;商务谈判练习; 乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己的其它型号的产品库存严重。 本款热水器的生产成本另通知。 请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。