商务谈判心理教材.ppt

谈判表现及应付策略 （1）在谈判中很重视对人的观察，非常注意对手的言词举止等细节，常常提出一些出乎意料的问题考察你是否诚实。当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。 言词举止行为特别小心，不能态度生硬或过分热情；没叫你解释不要主动解释，也不要重重复复的解释，这是心中有鬼的表现；另外注意控制表情 ，眼晴要看着对方。 （2）他们对问题考虑慎重，犹豫不定，难于决策 。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。 给时间让对方考虑，千万不能催促，逼迫对方表态，这样反而会加重他的疑心，更不敢决策； （3）他们不喜欢在谈判时发生矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。 制造冲突。在有明显事实面前对方还表示怀疑时，态度可以强硬一点。 气质仅使人的行为带有某种动力的特征，而就动力特征而言无所谓好坏。同时，每一种气质类型都有其积极的方面，也都有其消极的方面，没法比较哪一种气质类型更好。 例如．胆汁质的人精力旺盛，热情豪爽，但脾气暴躁； 多血质的人活泼敏捷，善于交往，但却难于全神贯注，缺乏耐心； 黏液质的人做事有条有理，认认真真．但却缺乏激情； 抑郁质的人非常敏锐，却容易多疑多虑。 气质对一个人来说没有选择的余地，因此，重要的是在我们了解到自己的气质类型后，可以自觉地发扬自己气质中的积极方面，努力克服气质中的消极方面。 当我们观察、了解到对方的气质类型时．可以心平气和地接纳对方的缺点和不足，更可以根据其心理特点采取对策，从而控制谈判方向。 美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇”。 美国技术协会在对10000人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。 谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。 一个人的成功，15%靠专业知识， 85%靠做人，做人比技巧重要。 （三）商务谈判与心理挫折 1、商务谈判中产生心理挫折的原因 （1）谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标； （2）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； （3）由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。 2、心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。 思考：商务谈判心理挫折的预防和应对 3、心理挫折的预防和应对 (1)心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因--人的心理挫折是伴随着客观挫折的产生而产生的。 提高心理素质--人对挫折的容忍力与人的意志品质、承受挫折的经历及个人对挫折的主观判断的影响有关。 (2) 心理挫折的应对 要勇于面对挫折--商务谈判人员对于谈判所遇到的困难，甚至失败要有充分的心理准备，以提高对挫折打击的承受力。 摆脱挫折情境--通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。美国著名心理学家戴尔·卡耐基建议人们用忙碌来摆脱挫折情境，驱除焦虑的心理。 情绪宜泄--将挫折的消极情绪释放排泄出去，消 除紧张状态。直接宣泄有流泪、痛哭、怨气发泄等 形式，间接宣泄有活动释放、诉说等形式。 有专家认为，面对谈判对方的愤怒、沮丧和反 感，一个好的办法是给对方一个能够发泄情绪的机 会，让对方把心中郁闷的情绪和不满发泄出来，让 他把话说完，这样他心理就不再留下什么会破坏谈 判的忧患。 四、商务谈判中的个性利用 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。 个性包括气质、性格、能力特征。 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 （一）气质与谈判性格 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 气质是人与生俱来的比较稳定的表现在强度、速度、稳定性和灵活性等方