商务谈判基础及技巧培训.ppt

把自己扮演成非决策人 这件事我要请示 一下领导！但是…… 行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！ 寻找共同点 Unilever Bestfoods 商务谈判基础 ——共赢法则 2012年12月重庆中商科技 培训大纲 了解客户 了解利益 了解自己 商务谈判的概念 2. 准备与注意事项 3. 商务谈判礼仪 4. 谈判过程解析 5. 后期跟踪及售后 6. 实际问题的分析 第一章 商务谈判的概念 谈判的概念 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程. 如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 谈判概述 认识谈判 义 狭义谈判 广 谈 判 解决分歧 达成协议 目的！ 广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。 相互利益 分歧 公司价值 客户价值 利益 买卖双方达成交易中的承诺 第二章 准备工作及注意事项 谈判前的准备工作 失败的准备 等于准备着失败! 充分准备 模拟谈判 数据 资质 案例 活动 客户性格 建议 目标 文件 利润 销售额 客流量 顾客忠诚度 新顾客 知名度 促销活动…… 描绘蓝图 追求快乐逃避痛苦 求大同存小异 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求…… 了解客户 谈判策略 客户究竟想要什麽？ 根本需求 基本需求 生意驱动因素 制定有效的谈判策略 第三章商务谈判礼仪 商务 着装 仪表 仪容 商务谈判握手礼仪 握手时手的伸法 标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下 两种手位不可取 第一种手位不可取就是掌心向下 第二种手位不可取就是掌心向上 握手礼仪 握手时，要讲一个寒喧 第一个要点就是要说话， 第二，要以表情进行配合 正确名片的交换 六、交换名片\索取名片 索取名片有四种常规方法 1、交易法。先欲取之，必先予之 2、激将法。 3、谦恭法。以后如何向你请教，谦恭要讲究对象 4、平等法。以后如何跟你联系， 互换姿势 商务谈判站姿 商务谈判正确坐姿 日常训练与养成 七、礼仪五步训练法 持续提升追求完美 　　?看——观察对方的技巧 　　?听——拉近与对方关系 　　?笑——微笑的魅力 　　?说——对方更在乎怎样 　　?动——运用身体语言的技巧 第四章谈判过程解析 谈判的大致流程 1.了解与引导（有效地询问 倾听 认同） 2.简单明了的阐述(根据客户的需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么） 3.给予合理的建议和方案(我是行业的专家，最好的建议) 4.客户异议的倾听与思考（认同聆听并思考解决方案） 5. 客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不） 6.逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单） 7.客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神） 8.取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间） 1.谈判中建立信任 建立良好的谈判气氛，寒暄几句； 尽量使用开放式和探究式的问题； 不要打断对方，少说多倾听； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等； 记住不同的人有不同的谈判风格。 合理的表情，语气及坐姿，着装。 了解与引导 类型 特 点 对 策 分析家型 表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。 尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。 指挥官型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、