商务谈判组织及其管理.ppt

第二章 商务谈判组织与管理 主讲：李菁 lijing@ 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 谈判班子内部成员的分工与配合 1．谈判班子内部成员的分工 在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。 主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。 案例 专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧画。张一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张对这批画爱不释手，决心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。此时张开始报价5000元，老校长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；一直报到3.8万元,老校长还是没松口。天渐渐晚了，张渐渐坚持不住了。正在这时，忽然妻子从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？三万八还不卖？！于是老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直下。张打开密码箱，留下1.2万元，其余丢给了老校长，买下了这批古画。试想，如果妻子同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会使谈判者失去应得的利益。 卖 画 2.谈判班子内部成员的配合 （1）主谈人的职责 介绍本方小组成员 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。 例如： ——“这是我们的财务会计李X X”； ——“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。 对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 （2）主谈人发言时 辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量 比如：谈判双方就交货问题久谈不下，主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。” 这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。 2．谈判成员的内部分工 (1)谈判技术条款时的分工： 在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (2)谈判商务条款时的分工： 在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (3)谈判合同法律条款时的分工： 在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。 由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。 案例讨论： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 商务谈判班子成员的性格构成 在一个合理而完整的谈判班子中，应当是多种人才性格相互补充、相互协调的 活跃型 独立型 急躁型 精细型 顺应型 沉静型 角 色 责 任 ●首席代表 任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。 ●指挥谈判，需要时召集他人。 ●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标 ●精心安排小组中的其他人。 ●白脸 由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道 ●对对方的观点表示同情和理解。 ●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。 ●红脸 白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。 ●需要时中止谈判。 ●削弱对方提出的任何观点和论据。 ●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 ●强硬派 这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。 ●用延时战术来阻挠谈判进程。 ●允许他人撤回已提出的未确定的报价。 ●观察并记录谈判的进程。 ●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上 ●清