合格销售人员培训.ppt

与销售人员共勉 ;第一部分 概念沟通第二部分 礼仪接待第三部分 应对购房者第四部分 贩卖技巧第五部分 10个快乐的理由;一个不再回来的顾客; 我是一个好顾客，你们都知道我。不管你们对我的服务如何，我都不会抱怨。有时候我在耐心地排队等候时，比我后到的顾客先得到服务，可是我也不会讲话。 同样，当我走进你们的售楼处时，我也不会提过分的要求，我试着体谅别人。如果你们派来招呼我的是一个傲慢或吊儿郎当的售楼员，他只不过因为我想多看再作决???就生气，我也尽可能地礼貌。我不认为对他以牙还牙有什么意义。 我绝不会骂你们或批评你们，我更从未想过要在大庭广众跟人吵架。不，我是一个好顾客。除了一个好顾客之外，我还告诉你，我是个什么顾客……我是一个不再回来的顾客。 ; 这就是我对于拙劣服务态度的反应方法。这也就是为什么你给什么我就接受什么的原因，因为我知道我绝不会再回来。 没错，这样做我是把气闷在心里，远不如把我对你们的感受说给你们听来得痛快，不过就长远来看，这对你们的打击却要厉害得多。 人说：谁笑到最后，谁笑得最好。当我看到你们胡乱花大钱做广告希望我回去时，我就在笑，因为当初你们只需给我适当的服务，给我讲一两句好话，并给我一点微笑，就可以留住我了，哪里需要如此费周章呢？; 我是一个不再回来的顾客. 要把抱怨的顾客当作是给你们帮忙的人，因为他们给你们机会，让你们改正可能是错误的做法。 然而不幸的是，三个顾客之中，最多只有一个会抱怨，另外两个往往就像我这个好顾客一样，不声不响地离开，永远不再回来。;第一部分 概念沟通;销售人员的基本职责;销售人员的作用;什么是真正的服务？;;服务的原则;请谨记： 一个不好的销售员，每天在等待客户；一个优秀的销售员，每天在与老客户打交道！;做客户的朋友，做他们的理财顾问，生活的贴心人。 做一个会学习的销售员，必须学习、学习、再学习，向上、向上、再向上。 平等待人，不要先入为主。;第二部分 礼仪接待;形象准备;刮胡子了吗? 有头皮屑吗? 衬衫的领、袖是否清洁？ 领带打正了吗？ 鞋子擦干净了吗？ 徽章（胸牌）是否在固定位置？;制服的魅力;正确的待机方法;正确的待机姿势;请注意！;开场白给客户一个好印象； 描述一个概念； 了解行情，成为专家； 你给客户传达的信息要在最短时间内完成； 你是导购员、引导员，不是驾驶员，不能指挥客户； 善待客户的意见或投诉； 不要贬损别的楼盘。;正确的声音;用 语 原 则;接待客户的七大用语;电话应对的基本要点;电话应对的注意事项;接电话的基本要点;第三部分 应对购房者;不同的购房行为;首次购买;计划型购买行为;二次购买者;客户类型及应对要点;---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动;注意购房者的小孩;复数客的应对重点;购房者选择售楼处行为模式;第四部分 贩卖技巧;抓住招呼购房者的机会;提示介绍的方法;掌握购房者的需求;获得专业知识的方法;推荐时的用语;促使成交的方法;留住客户的方法;第五部分 10个快乐的理由;微笑比紧锁双眉要好看 令别人心情愉悦 令自己的日子过得更有滋有味 有助结交新朋友 表示友善 留给别人良好的印象 送给别人微笑，别人自然报以微笑 令你看起来更有自信和魅力 令别人减少忧虑 一个微笑可能随时帮助你得到一段终生的友谊;销售员的个人人格魅力 是客户满意的关键因素之一;人格魅力构成;售楼员品质满意度的核心;售楼员品质满意度不够的讯息;敬业精神与责任心是 客户满意中的心理认同;个人敬业精神与责任心团队敬业精神与团队力;如何用敬业精神感召客户;客户满意服务中的人格站位;客户满意服务中不恰当的人格站位;处理报怨的步骤;持续监看客户关系;专业满意度;谢 谢 聆 听