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话术设计的方法 二、解除流程：认同→赞美→转移→反问 对于顾客来说他的话永远是对的，因为 每个人都会认为自己的话都是对的。  话术设计的方法 三、解除顾客抗拒指导思想： ? 是让客户看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把客户的焦点转移到产品价值，不是在抗拒上纠缠不清。只有对方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个人应该爱他的全部一样的道理。 话术设计常见的问题 问题一、太远了（除了这个还有别的问题吗？） ? 解决方案：（先认可，改变他的想法）发问建立掌控 ? 是的，从你们那赶过来是有一段距离，这位家长你是开车来的吗？开车大概要花多长时间（半小时以内）。 那你觉得远了多少呢？ 大概要多花你多长时间呢？（家长：大概多10-15分钟） 是这样的我们亲子课一个星期才上一次课，为了我们孩子的教育、为了在未来有更好的人生我们做父母的一个星期多花10钟也是有价值的你说是吗？ ? 那也就是说时间也不是问题你说是吗？ ? 提出比较，有的家长距离更远。 ? 那你觉得什么比较重要。（时间重要还是孩子的未来比较重要） （ 一个问题不止一个答案，正常可以列举最少六个答案。） ? ? 话术设计常见的问题 问题二、价格太贵（除了这个还有别的问题吗？） 解决方案：一 那你觉得贵多少呢？（家长：贵了300元） 那一个月也就贵一百多块钱，一次只多几十块钱，是不是？