商品定价原则与策略.pptVIP

北京烽雅精英（超市人）企顾司 北京烽雅精英（超市人）企顾司 成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低 需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 加价方法（分析） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 加价原则 保证毛利：放弃过低毛利商品 保证生存：保证市场 清楚部门/类价格带/价格线 （形象商品、销量商品、效益商品） 理解公司盈亏与单品毛利的关系 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价/售价是否含税 始终 追踪 市场 混合 加价 北京烽雅精英（超市人）企顾司 确定加价率（2）部门加价率 公 司 整 体 加 价 率 15% 部门 百货 15% 生鲜 15% 食品 15% 进行 市调 分析 后调整 有升 有降 部门 百货 24% 生鲜 10% 食品 11% 北京烽雅精英（超市人）企顾司 确定加价率（3）单品加价率 对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28% 若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可在相邻分类中找 北京烽雅精英（超市人）企顾司 4、价格战术的实际运用： * * “超市人”采购核心管理技术培训课程 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年五月二十二日 温州人本连锁超市系列内训课程（2） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月 北京烽雅精英（超市人）企顾司 我的承诺： 我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）： 用你的身体来学习！ 北京烽雅精英（超市人）企顾司 商品定价策略： 商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用 北京烽雅精英（超市人）企顾司 1、商品定价原则 北京烽雅精英（超市人）企顾司 商品价值构成的四大要素 产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用， 不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 超值是所有顾客的共同追求 物超所值---购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小 北京烽雅精英（超市人）企顾司 商品定价的主要考虑： 需求：市场有多大—多少人會有需要? 环境：市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体—什麼樣的人需要? 属性：商品类别属性 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本:可控费用及不可控费用 利润成本：必须实现的毛利率 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 北京烽雅精英（超市人）企顾司 价格/购买弹性比低的商品： 垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 北京烽雅精英（超市人）企顾司 价格/购买弹性比高的商品： 生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 善于运用价格/购买弹性比定价 产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭洗护用品/盐 北京烽雅精英（超市人）企顾司 超市三大价格策略： 1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛） 2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 2、制定您的价格策略 北京烽雅精英（超市人）企顾司 不同发展阶段 的价格策略