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医药企业电话营销训练课程课程目录第一讲电话营销的职能电话营销的大职能电话营销的大职能第二讲信任在电话交易中的作用信任是什么信任有三个来源公司层面的信任企业需要提供以下支持企业需要提供以下支持企业需要提供以下支持相关案例和客户评价销售人员层面的信任业务流程明确的多方参与的电话销售流程交易型销售顾问型销售顾问型销售高效专业的电话销售队伍高效专业的电话销售队伍信任关系建立的两个因素第三讲电话营销的支持系统我们面临的问题与解决方法我们面临的问题与解决方法我们面临的问题与解决方法准确定义你的目标客户准确定
医药企业电话营销训练课程
;课程目录;第一讲:电话营销的职能;电话营销的10大职能;电话营销的10大职能;第二讲:信任在电话交易中的作用;信任是什么?;信任有三个来源;公司层面的信任;企业需要提供以下支持;企业需要提供以下支持;企业需要提供以下支持;相关案例和客户评价;销售人员层面的信任;业务流程;明确的多方参与的电话销售流程;交易型销售;顾问型销售;顾问型销售;高效专业的电话销售队伍1;高效专业的电话销售队伍2;信任关系建立的两个因素 ;第三讲:电话营销的支持系统;我们面临的问题与解决方法1;我们面临的问题与解决方法2;我们面临的问题与解决方法3;准确定义你的目标客户1;准确定义你的目标客户2;准确的营销数据库1;准确的营销数据库2;准确的营销数据库3;良好的系统支持1;良好的系统支持2;良好的系统支持3;良好的系统支持4;各种媒介的支持1;各种媒介的支持2;第四讲:电话沟通所遇到的障碍;电话沟通障碍1;电话沟通障碍2;外界障碍;语言与理解障碍;心理上的障碍;第五讲电话销售前的准备工作;电话目标应符合时效性;电话目标应符合具体性;电话目标应符合真实性;电话目标应从客户角度出发;电话目标应符合多个目标原则;电话目标;第一目标;第二目标;案例分析;案例分析;为达到目标所必须问的问题1;为达到目标所必须问的问题2;为达到目标所必须问的问题3;为达到目标所必须问的问题4;为达到目标所必须问的问题5;为达到目标所必须问的问题6;如何准备问题1;如何准备问题2;如何准备问题3;如何做准备;如何做准备;如何准备问题4;第六讲客户类型分析及对策;希望了解型 (10%);表现:答应得快忘得也快。因为心地善良,不愿开罪人,同时为了争取一定时间思考。但到了行动阶段,往往改变主意。
对策:促使其当即拍板决定,并且签订合同和汇款。;表现: 自以为什么都懂,包括对医药市场和药品知识.
对策:
(1)注意满足他们的自尊;
(2)使用圈内人语言,表现出自己的专业水平。;
表现:好胜心强,凡事习惯于挑战他人,语气过于率直
对策:
冷静,不为其所激怒,保持诚恳中性的语气说话;对药品的特点和效果不使用过于鲜明的形???词。
让他先说够,减少发问频率。;表现: 不相信我们公司的实力和药品。
对策:
先解决他的心情,然后介绍公司和药品;
特别要介绍成功的案例。;表现:持观望态度,或对电话业务心存怀疑。
对策:
提供药品参考资料,加紧跟催,明确下一次拜访时间,促使其决定。;第七讲 电话销售的技巧;我所接听或拨出的每通电话都是重要的。
我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音。
我打电话可以达到我想要的结果。;电话拜访的信念2;电话拜访的信念3;得体的声音;优美声音的标准;电话拜访过程中的结构;开场白;开场白;;电话销售练习;电话销售练习;陈述——产品介绍;特 性;增加聆听能力的方法;黄金法则; 处理异议的目的
知道客户反对时如何回应
澄清负面信息,为顺利成交铺路;异议处理;缓冲;探询;聆听;答复;缔结成交;第八讲 电话销售的礼仪;打电话的注意事项;打电话的注意事项;打电话的注意事项;接电话的注意事项;代接电话的注意事项;谢谢;我的祝愿
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