掌控商务谈判签约与履行课件.ppt

任务四:掌控商务谈判签约与履行;商务谈判各阶段;模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理;模块一:成交阶段的心理;成交在即谈判人员心理;成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 ;成交在即时行为分析;模块二:商务谈判成交促成;成交. 结束谈判; １９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？…… 在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。 在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠 。 时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。 ……;均衡条件下成交促成;均衡条件下成交促成;均衡条件下的促成;优势条件下的促成;劣势条件下的促成;劣势条件下的促成;