福康药业招商管理策略.ppt

如何兑现支持？ 线上广告已经开始投放 终端物料、促销工具制作完毕 符合要求的条件都可以形成书面文字 (1)坚持原则不让步。对客户所提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝，态度要坚决，语气要严肃，绝不留量是余地。 (2)避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替 (3)站在客户的角度上谈判。替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子 (4)要以己之长、攻人之短。在谈判前必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中的地位。 基本技巧 (5)要让客户确信经销风险低。在经营中，一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 (6)要有良好的耐心。在谈判时必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉察你急于达成这笔交易，而使自己陷入被动局面。 (7)为客户提供完整的资料。为客户提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的。 (8)注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。 谈判细节 (1)阐明广告宣传的强有力支持。在此向客户阐明我们的产品在推广过程中有强有力的广告宣传支持、打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战，在阐明过程，可以大致介绍产品的广告策略，广告表达方式和广告投入量，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的 (2)介绍有关公司的一些真实情况。在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上的朋友。在此向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感。 (3)详细介绍专为客户而制订的经销政策。包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧 (4)介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的营销策略。在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户我们独特的营销策略，使其对经销商我们的产品前就充满信心，同时可以承诺可以为客户提供营销策略之资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商本为一家”的亲近感。 如何缔结合同及催款 什么是缔结 客户同意合作，并签订合同，拿到订单，成为缔结成功。 通过缔结客户充分的了解客户目前真正的想： 真正有兴趣，还是没兴趣 目前还存在哪些异议 发现客户真正的关心点 106 把握好缔结的时机 “缔结合同犹如垂钓一样，要善于抓住时机，浮标刚开始抖动就收杆，必定一无所获，过于沉稳迟迟不收杆，鱼又势必吃晚鱼耳并游走。” 怎样确定缔结的时机 通过询问确定缔结的时机 您考虑的怎么样了？ 您还有什么需要了解的？ 如果您经营我们的产品，您还需要我们提供什么样的支持？ 捕捉客户缔结的信号 表情方面： 客户的表情和态度发生变化 眼睛直视自己 有着明显的孩童式的兴奋反应 当客户之间彼此微笑对视 体态方面： 不住的点头 表现出神经质的举止 变化座位 仔细看资料 语言方面： 开始提问题 以价格为中心谈话 询问细节问题 询问支持和服务 想尝试经营 与其它产品比较 表露出喜欢喜爱 成功缔结的技巧 “当你不知道答案时，决不要轻易盘问对方证人” 不要提出答案为“是”或“不是”问题，除非你的答案一定为“是”。 肯定的暗示缔结法 假定客户已经同意签约： “那么您仔细看一下合同，看看有什么问题？” “您准备什么时候开始铺货？” “您打算第一进货多少？” “发票抬头就是您公司名称吗？” 客户开发流程 获取新客户新信息初步筛选 拜访和洽谈 再次拜访洽谈 签订合同 履行合同 不符合基本要求的直接放弃并备案 不符合标准的放弃并备案 合同备案 重要客户或非常规政策必须申请 客户沟通技巧 信息 发送方 接收方 沟通模式 反馈 什么叫沟通－就像打乒乓球 沟通的目的 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 沟通的原则 明 确 简 单 清 楚 直 接 准 确 “罗嗦” “答非所问” “词不达意” 沟通失败 沟通的漏斗 我所知道的 我所想说的 我所说的 他所听到