电话行销流程讲义.ppt

3、需要提醒您的是：像故意犯罪、酒后驾驶等情况是不被保险保障的。请您在收到保险合同后仔细阅读保险合同中的各项条款尤其是责任免除条款来保障您的权利！ 4、在您签收保单之日起享有10天的犹豫期，犹豫期内退保公司将退还客户所缴全部保费，犹豫期后退保您会有一定的损失。 5、正式保险合同连同投保单会有专人送到您的手中，请您及被保人届时亲自在“投保单”上签字，并在工作人员携带的POS机上划取首期即两个月的保费即可。 电话销售基本流程 – 成交确认 成交确认话术 6、关于产品条款您可以登录我司官方网站查询，理赔报案请第一时间拨打我司全国客服热7、最后，恭喜您加入“真心真意大病保障”计划，成为光大永明客户！请您的手机在这几天保持畅通，我公司的客服人员会致电给您做回访，敬请留意接听！祝您一切顺利！再见！ 电话销售基本流程 – 成交确认 成交确认话术 你，准备好了吗？ 最佳的工作状态 充足的弹药粮草 外呼前的准备 每一个电话我都投入我的激情和专注，我不会 心不在焉，因为我重视每一个客户，重视我的 价值能从此体现，我的精神面貌能让我体现我 的专业性。 服务意识与工作热情 最佳工作状态 最佳工作状态 今天， 你的心情怎么样？ 生气的 悲伤的 快乐的 爱恋的 冷漠的 羞怯的 抓狂 好心情决定最佳工作状态 决定客户对你的第一印象！ 你的心情决定着今天的业绩表现！ 你的心情决定着你想要什么! 你的心情决定着你用什么样的方式和态 度获得你想得到的。 最佳工作状态 我们需要什么样的心情？ 最佳工作状态 光大永明人寿保险有限公司电销业务部 电话行销流程 课程目标 通过对电话销售基本流程的了解，明确各个环节的目的，掌握基础销售话术和销售技巧。 课程大纲 1、电话销售基本流程 2、外呼前的准备工作 电话销售基本流程 销售基本流程架构 销售过程中客户 有可能提出异议 开场白 产品介绍 促成 健告及信息确认 成交确认 开场的目的 引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象 开场的内容 1、问候语：先生/女士（小姐），您好！ 2、自我介绍：公司、姓名、工号 3、说明来电缘由：用简单扼要的语言描述推荐计划吸引 客户注意力，使客户产生兴趣，初步建立与客户的关系 电话销售基本流程 - 开场 先生/小姐，您好： 我是光大银行信用卡中心保险项目组，我叫XXX,工号是XX，很高兴为您服务！为了感谢您对我行信用卡业务的支持，我行有一项增值服务要回馈给您。占用您几分钟时间为您介绍一下好吧？ 为了确保提供高品质的客户服务,以下我和您的谈话会有录音。 电话销售基本流程 - 开场 开场话术 开场应对技巧 自信～取胜的法宝 相信自己 热爱工作 明确表达 反复练习 给准客户安全感 开场应对技巧 声音～电话销售的灵魂 微笑 嘴角上扬，露出八颗牙齿 语气 热诚的语气 语速 与客户语速匹配的语速 语调 语调上扬，抑扬顿挫，重点突出 产品介绍的目的 1、充分展示产品的功能与优势及带给客户的利益 2、激发客户兴趣和意愿 产品介绍的内容 1、清晰、准确、简洁的产品介绍 2、反复强调产品卖点 3、为客户展现美好前景 电话销售基本流程 – 产品介绍 产品介绍话术 此份保障计划保障期为20年，保额最高为20万，但只有10年的缴费周期，内容就二点： 第一、若被保险人在加入保障180后被初次确诊得了36种重大疾病中的任何一种，比如像传染性肝炎，慢性肝病等，可以立刻一次性得到最高20万元的理赔金；这是第一点，可以理解吧？ 第二、若被保险人保障期间如果发生身故或高残，像高空坠物，地震，洪水等也可以得到20万元的赔付。如果因意外事故直接原因，在180天内导致身故还将提供最高三倍保额的赔付，也就是最高60万的赔付。如果一直健康平安，在保险期满时您可以拿回所交保费的120%。 电话销售基本流程 – 产品介绍 理性诉求 通过清晰表明产品的特征，让客户了解从而获得的实际利益，利益可通过具体、明确的数字表现，也可以通过比拟方式将产品特性转化为客户的利益，让客户感同身受，激发购买欲望，做出今天购买的决定。 产品介绍应对技巧 举例1：……每月只需要500块钱，一天17块钱，相当于买一个汉堡包的费用，可您每天每刻都拥有高达20万的健康和人身安全保障，平平安安到期还能拿回所交全部保费，您可以用这笔钱…… 产品介绍应对技巧 数字化～对比化的魔力 举例2：平安到期，你还可以获得所交保费20%作为固定收益；假如您所交的保费是15万，您的固定收益就是3万元。 把客户在未来将获得的利益用比拟的方式描绘出来，给客户营造一种意外的惊喜，进一步呈