无锡银城京梁合营销总案_51p_2011年_叠加别墅示范区_销售推广策略.ppt

空间价值： 1）叠加别墅（4+1） 层高—地上层高3.2米（地下室层高4米），叠上坡屋顶书房 尊享—6-7.5米宽客厅、双车位，私家电梯，多套房设计，主卧2-3衣帽间；少量户型设置私家泳池 户外—叠下南北院+下沉庭院（合计80-170㎡），叠上南北大露台（合计50-75㎡） 2）花园洋房（8+1） 层高3米 前庭中厅后院的创新空间：双层入户花园、挑空餐厅或客厅、挑空阳台? 3）荟景公寓 中小户型，尤其是通风两房，紧凑三房四房在市中心的稀缺性； 舒适三房（150左右）及阔绰四房（180-230），舒适的空间尺度 户型风格示意 品质及服务的价值 1）多处底层架空，奢华大堂设计，智能化同天元的配备。 2）绿色建筑：断桥铝合金、部分配置LOW-E玻璃、外遮阳、同层排水，雨水回收、与别墅建筑融为一体的太阳能设计。 3）物业服务：七星级管家式服务，别墅物业服务升级 【四】示范区接待及物业服务 1、示范区接待 参观动线： 重要示范区节点： A：入口及景观 B：河滨公园 C：叠拼宅间＋样板房 1、示范区入口 2、停靠车辆 3、样板房 售楼处与示范区间看房车接送 示范区开放前路过意向客户引导 示范区安排培训保安站岗，引导意向客户前往售楼处，并安排看房车。保安岗安排项目物料，保安对项目知识了解。 示范区外围围挡销售信息清晰，对售楼处导视明显。 2、物业服务 地产公司直接介入物业管理，加强对现场管家、保安等服务人员考核，提升物业人员凝聚力，提高稳定性 引入星级酒店管理公司提供售楼处及示范区物业服务，全面提升物业服务水平 通过提升物业服务水准，弱化售楼处及示范区销售动线过长、高层无样板房等弊端 【五】目标客户及客户敏感点 1、目标客户行为分析 刚需客户：对户型面积及总价有要求，出手谨慎，追求性价比 中产阶级：有改善需求单不紧急，持币观望，寻找性价比房产改善居住环境 富豪阶层：限购，多套房产，房产不再是理财主要渠道，购房需求被强烈抑制，对品质和稀缺性要求极高。 2、客户核心敏感点分析 关注品质 地段 景观 市中心、人文荟萃、配套完善 选择面全，无设计缺陷 高于市场同类产品的用材 符合市场主流售价水平和预期的价格 客 户核心敏感点 分析 示范区超越无锡最高水平，超出客户预期 户型 材质 关注价格 客户敏感点的核心：性价比，高于销售价格预期的品质才会造就热销 分营销阶段客户敏感点分析： 项目不同营销阶段，客户对项目敏感点有所不同，推广侧重点有所不同： 推广初期：地段、户型、价格 示范区开放：户型、材质、景观 开盘销售期：户型、价格 【六】阶段推广及销售策略 策略 类别 渠道 内容 目标 项目入市 发起内部全员营销 报纸 江南晚报/ 现代快报 90平米两房 120平米三房 南北双通透 荟景市中心 1、中小户型入市 2、循序渐进式推广导入 3、由内部员工和老业主开始展开由内而外的推介 电台 交通台整点 90平米两房 120平米三房（趣味对话版本，吸引收听有效性） 户外 项目围挡/ 东林户外/ 电子屏 90平米两房 120平米三房 南北双通透 荟景市中心 短信/电梯/杂志架 项目周边小区覆盖/山语小区电梯 90平米两房 120平米三房 南北双通透 荟景市中心 网络 市场网/搜房/365/新浪微博 网站通栏、软文预告、专题页面、微博吸引广泛关注 其他 员工—业主 彩铃、车贴 全员营销 员工—业主 员工、业主购买与推荐激励政策 7月—全面展开、拦截阶段 策略 类别 渠道 内容 目标 中小户型：大范围外部推广 别墅：小范围内部推广 报纸 江南晚报/ 现代快报 90平米两房 120平米三房 南北双通透 荟景市中心 1、中小户型入市，初步报价 2、循序渐进式推广导入 3、由内部员工和老业主开始展开由内而外的推介 4、项目周边金融机构：建行、工行客户的推介与挖掘 电台 交通台整点 90平米两房 120平米三房（趣味对话版本，吸引收听有效性） 户外 项目围挡/ 东林户外/ 电子屏 90平米两房 120平米三房 南北双通透 荟景市中心 短信/电梯/杂志架 项目周边小区覆盖/山语小区电梯 90平米两房 120平米三房 南北双通透 荟景市中心 网络 市场网/搜房/365/新浪微博 网站通栏、软文预告、专题页面、微博活动互动（来访赠哈根达斯） DM/超市广告 周边小区/周边超市 小区DM覆盖，礼品领取增加来访 周边超市宣传推广 其他 业主 车贴（开盘前参与抽奖） 全员营销 员工—业主 员工、业主购买与推荐激励政策，亲友推介强化，鼓励预留 8月—别墅内部认购，全面预热 策略 类别 渠道 内容 目标 树立高端项目形象 增强营销互动 报纸 江南晚报/无锡日报 现代快报 2万平方米沿河公园 卖点+预告 1、别墅内部认购，实现首批资金回笼 2、示范区开放信息预告，