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认识分销渠道战略模式 学习目标 分销渠道战略的概念内涵 渠道战略选择的影响因素 典型的分销渠道模式特征 无店铺分销渠道模式 三种典型的分销渠道战略 经销模式和分公司模式 直销模式和连锁经营 区分直销、传销和非法传销 分析设计 一、认知分销渠道战略 战略与分销渠道战略 分销渠道战略与营销战略、企业战略的关系 三种典型的分销渠道战略选择 密集分销 独家分销 选择分销 一、认知分销渠道战略 三种典型分销渠道战略的优劣势对比分析 分销战略 优势 劣势 密集分销 能快速实现市场覆盖 迅速扩大销量和影响力 利用经销商资源以节省费用 容易出现恶性竞争 容易出现乱价、窜货 渠道控制难度大 独家分销 能保证市场秩序 分销层次和价格层次稳定 业务管理相对简单 渠道无竞争、无活力 渠道价格偏高、难控制 能力有局限、风险大 选择分销 能够实现市场覆盖最大化 能够保证销量、兼顾利润 合理组合、能够防范风险 优势互补、便于渠道控制 需要协调、组合 考验整体运筹能力 产品因素：物理、技术等 市场因素：区域、规模、密度 顾客购买行为因素：时间、地点、购买方式、购买者等 中间商因素：能力和服务、可获得性、管理成本 公司内部环境因素：实力、渠道管理能力、整体目标和策略 其它环境因素：经济、人口、竞争、社会文化、政治法律、科技 六大方面 二、影响分销渠道战略的因素 三、分销渠道战略模式 经销商模式 分公司模式 直销模式 连锁经营模式 复合渠道模式 1.经销商模式 什么是经销 经销商模式的优缺点分析 优点 经济性 有效性 专业化 缺点 应收账款风险 市场支持风险 渠道控制风险 适用范围及条件 企业发展初期阶段 单位价值低的大众化产品 经济欠发达和渠道分散地区 经销商是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人，具有独立的经营机构，拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)，获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。 经销，亦称定约销售。是指由生产厂商或出口商与经销商签订经销协议，按协议的规定范围经销商品。 代销—— 代销，是指一个企业为另一个企业或个人代理销售商品的一种交易方式。代销商品的主体就是委托方。 在代销活动中，代理商与委托人只是委托代理关系，而没有发生商品所在权的转移。 代理商只有在代理期间有商品的处理权，并且得以委托方的名义来进行，通过代销获得成交金额一定比例的代销费，即代销报酬。 代销双方通常要签订协议。代销方不承担风险，其主要职责是促成交易。 因此，代销商或代理商，属于居间商（Mediator）的一种。 2.分公司模式 分公司模式的含义 分公司模式的优劣势分析 优势 劣势 适用范围及条件 1.有利于企业制定针对性的销售策略和利于渠道的控制 2.进入目标市场渠道的谈判成本低，开拓市场速度快 3.独立性强，不会受制于大中间商 4.政策灵活，主动性强 5.更容易获得人财物技术等支持 6.制造企业自营销售组织及成员对企业忠诚度高 1.组建成本高 2.对企业管理能力要求高 3.售后服务需要自己承担 4.不易形成规模效益 5.容易产生惰性和企业腐败 6.退出成本高 1.企业发展成熟阶段 2.经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场 3.单位价值高的产品 4.销量足以支撑费用 5.管理水平足以控制 6.目标在于控制渠道 案例：/2006/47235.shtml 分公司(branch company)是指在业务、资金、人事等方面受本公司管辖而不具有法人资格的分支机构。 3.直销模式 直销模式的含义：制造商不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户的直接销售模式。 有店铺的直销模式 无店铺的直销模式 （1）制造商专卖店 （2）销售门市部 （3）销售陈列室 （4）销售服务部 （5）合资分销店 （6）租赁卖场 （1）人员直销 （2）网络直销 （3）电视直销 （4）电话直销 （5）直接邮购 （6）目录营销 （7）自动售货机 （8）其它媒体营销 有店铺的直接销售 无店铺的直接销售 4.连锁经营模式 连锁经营的含义：企业以同样的方式、同样的价格在多处以同样名称的店铺出售某一类商品或提供服务的经营模式。 连锁经营的特征： 经营理念、识别系统、商品服务、经营管理的四统一 连锁经营的优势： 大量采购、市场覆盖、品牌影响、联合促销、成本分摊、内部化等 四、无店铺分销渠道模式 直邮 目录营销 电话营销 网上直销 媒体直复营销 自动售货