谈判与签约技巧讲义.ppt

死缠乱打成交 不抛弃，不放弃，不给脸色，追着他谈，直至签约，案例，在新翰城 从众式成交 中国人是最容易从动和从众型的，喜欢模仿和跟随 1、我们上场会来18，签12 2、你看和你一起来的那个大姐签了 3、你看上面又有签的 10、达成共识（趁热打铁） 话要说到心里去，事要办到火候上。在最热烈的时候要干的事就是签约。第一时间签约，第一时间收钱，板上就是钉钉的！ 三、签约要点 （5 点） 合同理解 条款要清楚，解读到位，这部分需要一些法律基础知识，措辞及变通要能维护公司及企业利益，同时兼顾投资人利益 政策理解 要对你谈判的项目政策了如指掌 比如保证金？ 货款？ 退换货？ 区域保护？ 奖励政策 扶持政策 装修补贴……. 完整签约 收全款。注意只有全部收进来，才能增加客 违约成本，有利于合约履行 分批付款 收定金。根据客户资金和投资意向，在确定收全款无望的前提下，努力达到收定金的目标，签订合约但执行分批付款。分批付款尽量让第一次付款额要多 意向签约 在上述2种情况努力无果的前提下，以预定名额、表达诚意、沟通辛苦等理由，交付一定数额的定金，下次再来签订正式合同或远程签约的形式合作。 谈判与签约技巧 刘斌 2012.5.16 总述 查其颜 观其行 洞其心 心得概述 谈判是说话的艺术，“谈”= 说到火火的 把握谈的过程，抓住签的结果 谈的好还要签得好 合作=合得来一起做